Małe przedsiębiorstwa szukają dostępu do sieci hurtowych i detalicznych, podczas gdy więksi gracze z doświadczeniem starają się ograniczyć koszty związane ze sprzedażą swoich usługi i produktów. Jedni i drudzy mogą zyskać na zleceniu tych procesów zewnętrznym wykonawcom.
W języku polskim często myli się pojęcie outsourcingu sił sprzedaży z tzw. leasingiem pracowniczym. Tymczasem ta pierwsza forma współpracy jest znacznie bardziej rozbudowana. O ile w obu przypadkach firma zewnętrzna przeprowadza rekrutację oraz zapewnia podstawową obsługę związaną z prawem pracy (np. organizację badań lekarskich, szkolenia BHP), to zewnętrzny outsourcer całego procesu zajmuje się też zarządzaniem danym kanałem sprzedaży, szkoleniami biznesowymi i kontrolą pracy zespołu. Jest przez to odpowiedzialny nie tylko za dostarczenie wykwalifikowanych pracowników, ale za wyniki sprzedażowe.
W Polsce outsourcing sprzedaży jest najbardziej popularny w branżach FMCG, a także farmaceutycznej, telekomunikacyjnej oraz finansowo-ubezpieczeniowej. Najczęstszym są oczywiście finanse. Jednak wiele firm wciąż podchodzi do takich rozwiązań niechętnie. Dlaczego?
Zdaniem dostawców usług outsourcingu sprzedaży wielu klientów stosuje zbytnie uproszczenie i porównuje całkowity koszt przedstawiciela handlowego zatrudnionego we własnej firmie z kosztem przedstawionym przez partnera outsourcingowego. Często po przedstawieniu tej bardzo prostej kalkulacji klienci dziwią, że koszt jednostkowy wychodzi podobny.
Tymczasem istnieje wiele innych, ukrytych obciążeń. Jednym z nich jest ryzyko i konieczność dalekowzrocznego planowania zatrudnienia ze względuna sztywny rynek pracy: – O rzeczywistych kosztach i ryzyku ponoszonym przez firmę zatrudniającą pracowników, osoby na co dzień nie zajmujące się kadrami, human resources czy zagadnieniami finansowo-prawnymi dowiadują się dopiero od nas – mówi Artur Wojtaszek, prezes zarządu Cursor.
Outsourcing sprzedaży pozwala firmom szybko zrestrukturyzować kluczowy dla ich wyników finansowych dział. Dlatego to rozwiązanie może być korzystne dla firm, które szukają szybkich oszczędności i wzrostu albo, w czasach spowolnienia gospodarczego, przynajmniej utrzymania poziomu przychodów. Małe firmy, które nie posiadają rozbudowanej struktury, mogą skorzystać z know-how doświadczonego sprzedawcy.
Ta grupa klientów często dopiero zaczyna dystrybucję swoich produktów lub usług. Dlatego sięga po zewnętrznych partnerów specjalizujących się w outsourcingu sił sprzedaży, aby zyskać dostęp do hurtowni i detalistów. Często klienci ci nie mają nawet pewności, jaką część budżetu przeznaczyć na sprzedaż: – Nie operują na spotkaniu kwotami unikając tematu kosztu przedstawiciela handlowego. Chętnie jednak rozmawiają o liczbie handlowców, pokryciu terenu, bazie obsługiwanych punktów sprowadzając rozmowę do procentu od sprzedaży – mówi Wojtaszek.
Z kolei duże firmy, które posiadają własną sieć, chętnie korzystają z usług zewnętrznych, aby szukać oszczędności lub też często, aby obsłużyć mniej atrakcyjne lokalizacje oraz kanały sprzedaży. Tańsi i bardziej elastyczni sprzedawcy mogą się zająć np. sprzedażą bezpośrednią.
Z informacji dostawców wynika, że to właśnie duże, dojrzałe przedsiębiorstwa najchętniej podejmują współpracę: – Grupa firm, z którą najchętniej rozmawiamy, to firmy dojrzałe, wierzą ce w siłę i unikalność swoich produktów oraz skupiające się na ich produkcji i rozwoju. Takie firmy nie mają obaw przed oddaniem sprzedaży w ręce doświadczonej firmy outsourcingowej – zauważa Wojtaszek. Tacy klienci nie traktują firmy zewnętrznej jak jednorazowego zleceniobiorcy.
Widzą korzyści w budowaniu relacji partnerskich: – Uważnie słuchają na spotkaniach, podejmują konstruktywne rozmowy na temat rozwoju dystrybucji, wykorzystania nowych technologii czy też rozwijania nowych kanałów sprzedaży – mówi Wojtaszek.
Chociaż outsourcing sprzedaży może się wydawać tanim szybkim sposobem na polepszenie wyników i ograniczenie kosztów podczas kryzysu, to dostawcy tych usług przekonują, że najbardziej owocna jest długotrwałe strategiczne partnerstwo. Tak czy inaczej spowolnienie gospodarcze może być dobrą okazją, by spróbować współpracy.
Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone.
Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A. Kup licencję.
Wpisz adres e-mail wybranej osoby, a my wyślemy jej bezpłatny dostęp do tego artykułu