Liderzy marketingu sieciowego to bardzo szczęśliwi ludzie. Pracują, kiedy chcą i ile chcą. Mogą pozwolić sobie na wakacje w Brazylii i działkę na Mazurach. I jeśli tylko zechcesz, zdradzą ci receptę na szczęście. Oczywiście ich szczęście.
Reklama
Elegancka sala w jednym z biurowców w centrum Warszawy. Kilkoro gustownie ubranych bizneswoman i biznesmenów oraz kilkadziesiąt tłoczących się chętnych, żeby takimi biznesmenami zostać. Podekscytowane szepty, ponaglenia spóźnialskich i zajmowanie miejsc dla koleżanek i kolegów. Podniecenie niemal czuć w powietrzu. Są tacy, którzy czekają z kartkami w ręku, aby zapisać ten przepis na sukces i powodzenie. Są i nieco zagubieni, nie do końca pewni, po co właściwie tu przyszli. Zaciągnięci po pracy przez znajomych nieśmiało zerkają na wielki telebim oraz góry ciastek i ciasteczek ustawionych w rogach sali.
Łączy ich jedno. Pragną w końcu wejść do Sephory i kupić z marszu ten krem przeciwzmarszczkowy za 1200 zł, zafundować wnuczkom zakupy w Złotych Tarasach albo po prostu rzucić szefowi prosto w twarz: a teraz to mi to lotto!
Tu i teraz, w tej sali konferencyjnej mają dowiedzieć się, jak dzięki ukrytym talentom szybko zdobyć majątek i uwolnić się na zawsze od długów, kredytów i zaciągniętych pożyczek.
W MLM przy niewielkiej inwestycji każdy z nich może stworzyć biznes, który będzie przynosił nieograniczone dochody. Biznes, dzięki któremu zrealizują w końcu życiowe plany. Spełnią marzenia. Ale czy droga do bogactwa naprawdę może być tak dziecinnie prosta?
Odmienny stan sprzedawania
Zajmujący się MLM – multi-level marketingiem albo marketingiem sieciowym – protestują przeciwko łączeniu go sensu stricto z handlem bezpośrednim. A już stanowczo nie przyznają się do powiązań z akwizycją.
Ale chociaż pewne różnice są, w gruncie rzeczy chodzi o jedno i to samo. Aby nakłonić jak najwięcej osób do kupna danego produktu. W porównaniu z latami 90. i początkiem akwizycji w Polsce (w tym zdobywaniem rynku przez takie firmy jak Oriflame czy Amway) zmieniły się jedynie narzędzia pozyskiwania klientów.
– Dzisiaj marketingowiec (dawniej przedstawiciel handlowy) nie musi już biegać po osiedlu z perfumami czy środkami do czyszczenia toalet. Czasem wystarczy, że poleci markę jako jedyną słuszną nowej osobie, i zrobi to skutecznie. A sposób, w jaki to zrobi, jest niemal całkowicie dowolny – opowiada Katarzyna, która jak wielu innych próbowała szczęścia w MLM. – Nie jestem urodzonym akwizytorem, nie potrafię wciskać ludziom czegoś, co nie jest warte swojej ceny. Miałam też opory przed namawianiem do kupna swoich znajomych, bo bałam się, że ich do siebie zrażę. No i nie zdołałam się utrzymać z budowania tylko i wyłącznie podsieci współpracowników. Prawdopodobnie stąd moja porażka.
Jedną z naczelnych zasad MLM są programy motywacyjne, szkolenia i meetingi. Bez nich nie ma szans na powodzenie w budowaniu sieci osób, które będą na nas zarabiać. I chociaż szkolenia odbywają się w każdej większej firmie, to jednak forma, jaką przyjmują w MLM, budzi obawy i zastrzeżenia. Nawoływania do wiary w siebie, obiecywanie spełnienia marzeń i zysków na wyciągnięcie ręki. Wydawałoby się, że mało kto jest skłonny bez oporów w to uwierzyć. A jednak gdyby rozejrzeć się wokół, okaże się, że w MLM działał lub działa już co drugi sąsiad czy koleżanka ze studiów. – Stosują różnego rodzaju techniki, żeby namówić do dołączenia do wielkiej rodziny MLM. Osoby, które są w trudnej sytuacji życiowej, przyjmują te obietnice bez zmrużenia oka – dodaje Katarzyna, która sama dołączyła do MLM, kiedy z dnia na dzień została bez pracy z małym dzieckiem.
Walizki pełne zapachów
Jedną z największym firm działających na sieciowym rynku jest polska FM Group. Założona w 2004 r. we Wrocławiu, już trzy lata po starcie wkroczyła na rynek międzynarodowy. Firma ma w swojej ofercie ponad tysiąc produktów do wszystkiego. Ciała, ducha, domu. Czyszczenia, pachnienia, picia czy komunikacji (firma oferuje również usługi telefonii komórkowej).
I chociaż, oficjalnie, w FM Group nie trzeba sprzedawać, a wystarczy jedynie polecać do udziału w sieciowych zakupach, w praktyce wygląda to różnie. Każdego dnia 200 tys. przedstawicieli FM Group z walizeczkami wypchanymi próbkami perfum, mydełek i innych specyfików przemierza polskie drogi. Mogliby podróżować mercedesami, które firma daje w leasing w zależności od wyników sprzedaży w ramach programu „Mercedesem po sukces”. Ale jako że nie tak łatwo wznieść się na odpowiedni poziom „efektywności”, partnerzy FM korzystają z prywatnych, rozklekotanych fordów focusów czy opli. Spory odsetek z nich samochodów nie ma w ogóle, stawiają na komunikację miejską lub własne nogi. Złośliwi podśmiewają się, że mobilne biura partnerów FM znajdują się, gdzie popadnie – latem na skwerze miejskim, zimą w sieci McDonald’sów.
Sama firma twierdzi jednak, że jeśli się jest jej partnerem, praktycznie od samego początku można liczyć na dodatkowe profity. – Partner biznesowy może zarabiać na różnicy między ceną katalogową produktów a niższą ceną mu przysługującą. Dodatkowo, do każdego produktu przypisane są punkty, które przeliczane są na prowizje, wypłacane co miesiąc lub wybierane w formie rabatu. Ich wysokość zależy od osiąganego poziomu efektywności, a czas, w jakim partnerzy je osiągają, jest bardzo różny: od kilku miesięcy do kilku lat – tłumaczy Barbara Surmiak, odpowiadająca w FM Group za kontakty z mediami.
Większość firm MLM wymaga zainwestowania co najmniej kilkuset złotych na wejściu. Często też nowy partner zobowiązuje się do zakupu kolejnych produktów za kwotę minimum 1 tys. zł miesięcznie. FM Group zachęca pakietem startowym 20 próbek już za 35 zł. – Żeby zarabiać około 1000–1500 zł miesięcznie, trzeba zbudować dość sporą armię współpracowników, a poza tym wciąż zdobywać klientów. Nie da się uniknąć sprzedaży. A to nie jest łatwe i nie każdy się do tego nadaje – podkreśla Darek, były partner FM Group. – W środowisku MLM żartuje się, że jeśli znasz pięć osób, które się myją, to masz już pięciu klientów. Tylko przekonywanie ich, żeby zamiast mydełka za 2,20 zł kupowali nieznane im mydełko za kilkanaście złotych, to najlepsza droga do zniechęcenia do siebie znajomych. A obcy nie są już tak ufni jak kilkanaście lat temu i wolą kupować znane marki.
Kraina sokiem z jagód płynąca
Jeszcze większe sukcesy według zapewnień liderów można było osiągnąć w firmie MonaVie. MonaVie powstała w styczniu 2005 r., a po dziesięciu latach połączyła się z inną marką MLM Jeunesse Global. Firma przez lata bazowała na sprzedaży soków i koktajli z uchodzących za niezwykłe jagód acai. Preparaty MonaVie (obecnie Jeunesse) kosztują około 100 zł za butelkę, ale nie tylko pozwalają odchudzić ciało, lecz także oczyścić umysł czy poprawić efektywność życia. A kiedy uda się już tego dokonać, można np. starać się o miano jednego z dyrektorów. Najwyższym stanowiskiem w firmie jest Dyrektor Podwójnie Diamentowy. Dlaczego to akurat MonaVie miałaby odmienić czyjeś życie? Jak zapewnia na kanale YouTube Piotr Mosio, Black Diamond Executive w MonaVie, dlatego że MLM to biznes XXI wieku.
– Być może zastanawiasz się, dlaczego tak wielu ludzi jest podekscytowanych. Może na ten dzień nie masz takich samych uczuć wobec tego. Dlaczego teraz, dlaczego tak wielu ludzi? Wierzę, że ludzie nie są stworzeni do tego, żeby pracować dla kogoś. Wierzę w wolność i marketing sieciowy – podkreśla Mosio.
Wtórują mu na YouTube inni uśmiechnięci liderzy MLM – Renata i Piotr Zarzyccy z CaliVita International, firmy oferującej różnego rodzaju suplementy diety. – Marketingiem sieciowym zajmujemy się od 18 lat i jest to niezwykła zmiana w naszym życiu – podkreślają w filmie prezentacyjnym. – Kiedyś byliśmy nauczycielami, piękny zawód, ale nie da się z niego realizować marzeń. A marzeń mieliśmy pełną głowę. Mnóstwo szkoleń, seminariów, książek, nie ma hop-siup. Lata pracy, ale warto. Idziecie do sklepu, widzicie piękną rzecz, nie patrzycie na cenę, tylko kupujecie. To jest fajne. To jest wolność finansowa. Można zarobić bardzo duże pieniądze, a życie może stać się piękne.
W samych superlatywach wypowiada się w sieci także inna liderka MLM, Natalia Ryńska z FM Group: – Mam czas na wiele rzeczy, dobrze zarabiam, mogę pomagać moim najbliższym. – To jedyna branża, w której nie ma konkurencji, w której ludzie sobie pomagają. W normalnych biznesach jest przysłowiowa piramida – dodaje Daniel Sroka z Forever Living Products. – W MLM wstajemy, o której chcemy, pracujemy, kiedy chcemy i z kim chcemy.
Słuchając tych wypowiedzi, aż chce się rzucić wszystko i dołączyć do sieciowej krainy spełnionych marzeń. Ale wystarczy przeszukać fora internetowe, by przekonać się, że osób, które nie odniosły sukcesu w tej branży, jest niemal tak wiele jak top liderów.
Kodeks sieciowy
– Najpierw wypiłam prawie dziesięć butelek eliksiru MonaVie, który miał przywrócić mi siły witalne. W trakcie uległam namowom lidera i postanowiłam sama rozprowadzać buteleczki z sokiem z acai. Musiałam zainwestować, ale zapewniał mnie, że wszystko to wróci do mnie z nawiązką. Po prawie pół roku picia soków nie tylko nic się w moim organizmie nie zmieniło, ale co więcej, zaczęłam mieć problemy, bo osoby, które zachęciłam do kupna, oskarżały mnie o oszustwo i wyłudzenie pieniędzy. Kiedy poskarżyłam się liderowi, stwierdził, że zarówno ja, jak i inne osoby, które nie odczuły efektu, powinny kuracje powtórzyć, bo prawdopodobnie nie stosowały się do zaleceń – opowiada Anna. – Straciłam łącznie kilka tysięcy złotych. Od tej pory omijam wszelkie firmy MLM szerokim łukiem.
Ale może Katarzyna, Darek czy Anna po prostu nie podeszli do MLM zgodnie z zaleceniami swoich liderów? Bo chociaż szczęście w sieci jest na wyciągnięcie ręki, to jednak nie każdy do tej branży się nadaje, a członków obowiązuje swoisty wewnętrzny kodeks. I tak, zgodnie z nim, na współtwórców sieci najlepiej brać najpierw znajomych, współpracowników, a dopiero później całkiem obcych ludzi – spotkanych w sklepie, piekarni, banku, autobusie. Ktoś, kto nie jest otwarty na ludzi i nie potrafi łatwo nawiązywać kontaktów, przegrywa na wstępie. Podstawowy błąd, jaki popełniają też nowicjusze, to próby sprzedaży przez telefon. Otóż nie. Telefon ma służyć MLM-owcowi wyłącznie do umówienia spotkania. W czasie rozmowy telefonicznej nie wolno sprzedawać pełnej informacji ani odpuszczać, jeśli rozmówca powie, że nie jest zainteresowany. A często tak właśnie reaguje. Zawsze należy naciskać na spotkanie tete-a-tete. Tylko to gwarantuje wygraną. Początkujący MLM-owcy często mylą dystrybucję sieciową z telemarketingiem. A to najgorszy błąd, ponieważ 95 proc. potencjalnych klientów, słysząc telemarketera, zazwyczaj odkłada słuchawkę. MLM-owiec mówi krótko i na temat – bez nadmiernego owijania w bawełnę proponuje spotkanie w sprawie nowych rozwiązań biznesowych. Nie daje sobie odmówić. Nie ten dzień, to inny, nie w tygodniu, to może w weekend. Pełne dostosowanie się do rozmówcy.
W otwarte karty
Kamila Rowińska, obecnie Life & Business Coach, w branży MLM uchodzi za guru i absolutnego lidera. Na jej doświadczenie w marketingu sieciowym bez przerwy powołują się kolejni przedstawiciele branży. Sama Rowińska też nie ukrywa, że karierę zaczynała właśnie w MLM, podkreślając przy tym, że opinia o marketingu sieciowym wyrażona na podstawie jednej firmy jest tak samo nietrafna jak opinia o mediach wyrobiona po lekturze jednej gazety. – Marketing sieciowy, tak samo jak każda inna forma biznesu, ma przedstawicieli, z których jestem dumna, jak i takich, do których wolałabym się nie przyznawać. Przez 13 lat aktywnie współpracowałam z firmą Oriflame Sweden i traktuję ten etap mojego życia jako powód do dumy. Do dnia dzisiejszego przedsiębiorcy prowadzący biznesy tradycyjne chcą korzystać z mojego doświadczenia zdobytego podczas tej działalności – podkreśla Rowińska.
Przyznaje jednak, że nie każdy nadaje się do MLM, a forma wielu prezentacji w sieci pozostawia wiele do życzenia. Gdyby to ona miała zachęcać dzisiaj do dołączenia do branży MLM, nie mówiłaby ludziom, że wszyscy się do tej działalności nadają. – Każdy może się sprawdzić, jednak nie każdy ma predyspozycje, aby w ten sposób zarabiać pieniądze. Kategorycznie również unikałabym spamowania i wysyłania do obcych mi ludzi na portalach społecznościowych zaproszeń do współpracy. Nie zapraszałabym również na spotkania niespodzianki w stylu „przyjdź, na miejscu dowiesz się, o co chodzi”. Grałabym w otwarte karty. Zarówno dziś, jak i kilkanaście lat temu – podkreśla Rowińska.
Wiele firm jednak na starcie obiecuje zysk i dobrobyt, chociaż droga do tego daleka. „W LR każdy Partner może zrobić karierę. Decydujące są tu wola sukcesu, wytrwałość i pracowitość. Już wielu Partnerów LR dzięki tym cechom potrafiło spełnić swe życiowe marzenia. System wynagrodzeń w LR otwiera przed każdym praktycznie nieograniczone możliwości zarobków (...)” – zachwala na stronie sieciowa firma LR World.
W drodze na szczyty kariery w LR nie ograniczają mnie żadne bariery. To ja dokonuję wyboru i to ja decyduję o sukcesie. Zarabiam na atrakcyjnej marży, a dodatkowo mogę liczyć na bonus od firmy, jeśli sprzedam odpowiednią ilość produktów. Jeśli nie odpuszczę i będę coraz lepsza, będę zapraszana na ekskluzywne kolacje i dostanę do dyspozycji samochód firmowy. Polo, mercedesa, a kiedyś może i porsche. Kariera z LR rozpoczyna się jak każda inna. Od pracowitości, wytrwałości i woli sukcesu. Jednak aby wejść na szczyt drabiny, trzeba mieć wyraźnie określone cele. Osoby z konkretną wizją znacznie częściej osiągają sukces niż marzyciele. To odzwierciedla motto partnerów LR: „Nie marz o swoim życiu, żyj swoimi marzeniami”.
„Czy znasz inną firmę, która obecnie daje nieograniczone możliwości kariery? Czy znasz firmę, w której przełożonemu nie przeszkadza, że jesteś lepszy niż on i szybciej pokonujesz szczeble kariery? Czy znasz firmę, która daje Ci szansę na zostanie milionerem?”. Nie znam. I może na tym polega mój dramat. Albo szczęście.
Pytana o podejście do swoich partnerów i sam schemat działania, LR World przeprasza za brak wypowiedzi, tłumacząc to wyjazdem służbowym dyrekcji.
Garaże pełne starterów
Wypowiadania się na temat branży nie unika za to działające od 1994 r. Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej. Na dzisiaj skupia 16 stałych członków, w tym Zeptera, który zawojował rynek handlu bezpośredniego garnkami i patelniami, a także wspomniany LR World, Avon czy Amway. Ale nie samymi kosmetykami, środkami czystości i suplementami diety stowarzyszenie żyje. Wśród członków pozabranżowych jest kilka firm zajmujących się doradztwem i szkoleniami „z zakresu realizacji strategii, lojalności klientów, przywództwa i indywidualnej skuteczności” czy też z zakresu „producent innowacyjnych systemów szytych na miarę”.
Stowarzyszenie przyznaje jednak, że musi walczyć z nierzetelnymi firmami, które psują wizerunek branży. – Takie firmy zazwyczaj handlują towarami nie najwyższej jakości, często nieposiadającymi wymaganych zezwoleń (np. w przypadku aparatury medycznej), za to sprzedawanymi po wygórowanych cenach osobom, których na nie nie stać – podkreśla Mirosław Luboń, dyrektor generalny Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. – Dodatkowo firmy utrudniają zwrot zakupionych produktów, a najczęściej dotyczy to osób starszych.
Według stowarzyszenia porządna firma MLM powinna bowiem odkupywać produkty od partnerów, którzy postanowili zrezygnować ze współpracy. W praktyce jednak nagminnie zdarzają się byli partnerzy, którzy niesprzedany towar upychają w mieszkaniach i garażach, licząc na przyszły cud. – Mam kolegów, którzy próbki perfum i produkty trzymają w szafie lub komórce lokatorskiej, bo nie mogą tego upłynnić, a boją się wystawić na Allegro. Sprzedaż produktów sieciowych na Allegro oznacza bowiem wilczy bilet do końca życia. Bo przecież tak unikatowe produkty nie mogą być wystawiane na aukcji internetowej – dodaje Darek.
Azjatyckie specjały, polskie wątpliwości
Wśród oczekujących na wstąpienie w szeregi polskiego stowarzyszenia jest m.in. firma o azjatyckim rodowodzie – Tiens. Z Tiens czekają nas lepsze zdrowie, większy zarobek i elastyczny czas pracy. Firma kusi przyszłych partnerów jednym z najwyższych bonusów w branży MLM sięgającym nawet 55 proc. ceny. Oferta Tiens daje też spore pole do popisu, aby nakłonić do zakupu jednego ze specjałów. To kremy liftingujące, serum wygładzające z olejem konopnym czy kordyceps, cudowny grzyb zwiększający naturalną obronność i wydolność organizmu. Jest też Dicho, czyli płyn do mycia owoców, warzyw i naczyń, inny płyn do prania bielizny, a także stymulator energii Tiens, który zawiera w sobie akupunkturę, stymulację kluczowych punktów ciała oraz masaż zon na dłoniach i stopach. Stowarzyszenie stawia przyszłym członkom dość wysokie wymagania, stąd być może niezbyt duże zainteresowanie, aby do niego dołączyć.
Gdyby wszystkie firmy bazujące na MLM dobrowolnie poddały się nadzorowi chociażby przez branżowe stowarzyszenie, być może byłyby postrzegane nieco lepiej. Czy to wśród potencjalnych partnerów, czy w Urzędzie Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Na razie bowiem UOKiK nie ma na temat sprzedaży bezpośredniej najlepszego zdania, a MLM traktuje jako jej część. – Szacujemy, że w tym roku do urzędu wpływa miesięcznie po kilka skarg na praktyki związane ze sprzedażą bezpośrednią – mówi Ernest Makowski z UOKiK.
Urząd najczęściej kwestionuje zatajanie handlowego celu działań i utrudnianie konsumentom odstąpienia od umowy zawartej poza lokalem przedsiębiorcy.
– Warto pamiętać, że zawierając umowę poza lokalem przedsiębiorcy, konsumenci podlegają presji sprzedawców wykorzystujących różne techniki manipulacyjne. Za sprawą tych sztuczek wiele osób daje się nakłonić do zakupu niepotrzebnych produktów – dodaje Makowski.