Jakie techniki stosują telemarketerzy?

W telemarketingu zatrudnionych jest ok. 200 tys. Polaków. Na szkoleniach telemarketerzy uczą się wykorzystywania odruchów psychospołecznych i technik perswazyjnych. Oto kilka przykładowych "sztuczek", którymi mogą posługiwać się osoby usiłujące sprzedać coś przez telefon.ShutterStock

10 września 2014

Dzwonią rano i wieczorem. Do zaoferowania mają leki na wszystkie nasze bolączki, w postaci: kredytów, usług telefonicznych i zaproszeń na pokazy pościeli. Telemarketerzy. Co o nas wiedzą i jak potrafią nas namówić na rzeczy, o których jeszcze chwilę temu nie myśleliśmy, że są nam niezbędne do życia.

Kliknij na zdjęcie, aby przejść do galerii.

Technika "zdjęcia klasowego". Sprzedawcy wiedzą, że po odebraniu połączenia przez potencjalnego klienta napotkają opór. Dlatego zamiast mówić o firmie, z której dzwonią zbierają dane o rozmówcy. W ten sposób "klient zobaczy się na zdjęciu klasowym".

Mowa korzyści. Zamiast przedstawiać obiektywne cechy telemarketer stara się pokazać zalety oferowanego produktu. Tańsze połączenie nie poprawi więc tylko budżetu, ale też relacje rodzinne, kiedy członkowie familii będą mogli rozmawiać ze sobą dłużej.

Warto pamiętać o różnicach między sprzedażą indywidualnemu klientowi, a sprzedażą B2B. Relacja między nami a telemarketerem dzwoniącym na nasz numer domowy zakończy się po odłożeniu słuchawki nawet jeśli zakupimy produkt lub usługę. Telemarketer nie jest opiekunem klienta, ani indywidualnym doradcą.

Oddziaływanie na wyobraźnię. Podobnie jak mowa korzyści i zdjęcie klasowe ma na celu wywołanie wrażeń bezpośrednio u klienta. W ten sposób np. telemarketer może opisywać starszej osobie zalety internetu, jako usługi, dzięki której natychmiast będzie mogła obejrzeć zdjęcia swojego wnuka.

Teoria magicznych spójników. W sytuacji, w której telemarketer trafia na klienta odrzucającego jego ofertę stosuje "magiczne ale", które zmienia przebieg rozmowy. Telemarketer przyznaje rację rozmówcy i przedstawia zupełnie niezwiązane z rozmową korzyści. "Ma pan rację, ale..."

Zamykanie ofert. Telemarketerów uczy się nawyku stosowania pytań po przekazaniu kilku istotnych informacji. Nacisk kładzie się na pytania otwarte, które uniemożliwiają prostej odpowiedzi w stylu "nie".

Sugerowanie rezultatu. To ostatni krok, na którym sprzedawca sugeruje osiągnięcie pozytywnego wyniku, w oparciu o wcześniej zdobyte informacje na temat potrzeb klienta.

Autopromocja

Jak przygotować się do zmian, które od 2027 roku wpłyną na codzienną pracę księgowych?Dołącz do ogólnopolskiego wydarzenia stworzonego z myślą o księgowych z firm, biur rachunkowych oraz jednostek sektora finansów publicznych Sprawdź

Źródło: gazetaprawna.pl

Autopromocja

©℗

Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone.

Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A. Kup licencję.

sprzedaż biznes telefonia

Zgłoś błąd