Leasing wchodzi w erę e-commerce

Minął rok, odkąd objął pan funkcję prezesa Alior Leasing. Jakie trzy słowa najlepiej opisują ten czas?

Zdecydowanie dynamika, nowa strategia i… fun. Miniony rok muszę jednak podzielić na dwa zupełnie odrębne obszary, bo co innego dzieje się na całym rynku, a co innego wewnątrz naszej spółki.

Co to oznacza w praktyce?

Sam rynek leasingu jest dziś dojrzały, stabilny i przewidywalny. Przez ostatnie cztery lata notuje powtarzalną dynamikę na poziomie ok. 8 proc. r/r. W biznesie brak zmienności to ogromna zaleta, bo pozwala precyzyjnie planować i realizować cele. Dzięki nadpłynności w sektorze bankowym spółki zależne od banków mają dostęp do taniego pieniądza. Część graczy, którym zależy na wzroście, wręcz obniża marże, co jest zjawiskiem korzystnym dla przedsiębiorców.

Natomiast w samym Alior Leasing dynamika wygląda trochę inaczej. Przez poprzednie trzy lata spółka rozwijała się dokładnie w tempie rynku. W tym roku notujemy wzrost na poziomie 22 proc. Złapaliśmy potężne przyspieszenie. Wewnątrz organizacji oznacza to znacznie wyższe tempo pracy, ale towarzyszy temu doskonała atmosfera. To ten wspomniany fun. Ludzie mierzą się z ambitnymi zadaniami, lecz widzą ich sens, otrzymują rynkowe wynagrodzenie w nowym systemie premiowym i wspólnie cieszą się z sukcesów. W efekcie tego skoku przełamujemy historyczne dysproporcje dzielące nas od konkurentów i powoli awansujemy w rankingach sprzedaży.

Które decyzje podjęte w ciągu ostatnich 12 miesięcy uważa pan dziś za najważniejsze dla rozwoju spółki?

Wskażę na pięć fundamentalnych zmian. Trzy pierwsze mieszczą się w szeroko pojętym obszarze HR i zarządzania ludźmi. 1 stycznia wdrożyliśmy nową strukturę organizacyjną, która wyczyściła niejasności kompetencyjne, precyzyjnie nazwała role w firmie i dała pracownikom poczucie ładu korporacyjnego. Równolegle poszły za tym przemyślane zmiany kadrowe. Pozyskaliśmy nowe talenty z rynku, a wielu sprawdzonych pracowników awansowaliśmy wewnętrznie. Trzecim elementem było zbudowanie spójnego systemu motywacyjnego. Z systemem motywacyjnym w korporacji powinno być jak z marką samochodową, niezależnie od tego, czy patrzy się na małe cabrio, limuzynę czy SUV-a, z daleka rozpoznaje się przynależność do tej samej marki. Nasz system premiowy ma dziś jednolitą architekturę w całej spółce, dodatkowo przeszliśmy z rozliczeń rocznych na kwartalne, co radykalnie zmienia motywację do codziennej pracy.

Czwartym, strategicznym krokiem było wprowadzenie strategii rozwoju na lata 2026–2028. Opiera się ona na trzech filarach, takich samych jak u naszego akcjonariusza Alior Banku i 10 wskaźnikach KPI, a powstała wyłącznie siłami naszych pracowników. Dzięki temu cały zespół się z nią utożsamia. Piątym filarem sukcesu stała się trwała poprawa wewnętrznej kultury i atmosfery pracy.

Jak się zmienia profil leasingobiorcy? Czego przedsiębiorcy oczekują od leasingodawcy być może bardziej niż jeszcze kilka lat temu?

Oczekiwania klientów sprowadzają się do jednej fundamentalnej zasady: przedsiębiorcy nie chcą „chodzić za leasingiem”. Domagają się ograniczenia biurokracji i liczby wymaganych dokumentów. Klient nie zamierza już biegać po urzędach skarbowych czy ZUS-ie po zaświadczenia. My jako leasingodawca czerpiemy niezbędne dane bezpośrednio z baz zewnętrznych, a przy kolejnych transakcjach bazujemy na informacjach już posiadanych. Dla przedsiębiorcy przekłada się to na wygodę i oszczędność cennego czasu.

Równolegle kluczowa pozostaje elastyczność, zarówno podczas negocjowania umowy, jak i w trakcie jej wieloletniej obsługi. Zmienia się także rola bezpośredniego kontaktu. Po pandemii powróciły spotkania bezpośrednie. Przedsiębiorcy w Polsce cenią relację twarzą w twarz, z tą różnicą, że to nie klient odwiedza placówkę leasingową, lecz mobilny doradca przyjeżdża bezpośrednio do siedziby firmy.

Jakie trendy obserwuje pan obecnie na rynku finansowania środków trwałych? Czy cena nadal jest najważniejszym kryterium wyboru?

Cena zawsze była, jest i będzie parametrem kluczowym, nie wierzę w rynki, na których koszty finansowania nie odgrywają roli. Jednak nawet najniższa cena nie usprawiedliwia braku jakości. A ta w branży leasingowej nie sprowadza się do sprawnego podpisania umowy, lecz oznacza cztery lata regularnej relacji posprzedażowej. Jeżeli klient skusi się na tanią ofertę, a potem napotyka na opieszałość, utrudniony kontakt i fatalną obsługę, to przy następnej inwestycji bez wahania wybierze konkurencję.

Przedsiębiorcy oczekują dziś od nas dostępności żywego człowieka. W dobie wszechobecnych, frustrujących botów, skomplikowanych drzewek IVR na infoliniach czy zautomatyzowanych generatorów odpowiedzi możliwość szybkiej rozmowy z kompetentnym doradcą lub konsultantem jest ogromną wartością. Ponadto potężnym trendem rynkowym staje się koncepcja Embedded Finance, czyli finansowania wbudowanego bezpośrednio w proces zakupowy. Nikt nie nabywa kolejnego auta czy maszyny tylko dlatego, że dostał tani leasing.

Zapotrzebowanie na środek trwały jest pierwotne, a finansowanie wtórne. Dlatego naszą rolą jest być dokładnie tam, gdzie przedsiębiorca podejmuje decyzję o zakupie. W praktyce oznacza to, że przedsiębiorca kupujący wyposażenie do biura, np. ekspres do kawy, laptopy czy rzutnik, w sklepie internetowym zobaczy opcję „Zapłać leasingiem”. Po jej wybraniu system w tle, w sposób niezauważalny dokona weryfikacji ryzyka na podstawie zaledwie kilku podstawowych danych. Klient dokończy zakup, a raty leasingowe wprowadzi w koszty działalności operacyjnej. W tym kierunku rozwijamy nasz projekt eLeasingu.

Trzeba jednak podkreślić, że pełna automatyzacja nie obejmie każdego przypadku. Przy skomplikowanych maszynach, ciągach technologicznych, niestandardowych urządzeniach czy nietypowej kondycji finansowej firmy algorytm nie zastąpi wnikliwej analizy. W takich sytuacjach automatyzacja stanowi jedynie wsparcie, a ostateczne rozwiązanie strukturyzuje człowiek.

Gdyby miał pan opisać leasing za kilka lat, to jak będzie wyglądał rynek?

Leasing za kilka lat będzie niemal całkowicie przesiąknięty doświadczeniami i technologią znaną ze współczesnego e-commerce. Przede wszystkim stanie się usługą działającą w trybie 24/7. W handlu elektronicznym możliwość zrobienia zakupów w niedzielę o północy jest dziś standardem. Leasing będzie podążać tą samą ścieżką. Wyobrażam sobie sytuację, w której przedsiębiorca składa wniosek leasingowy w niedzielny wieczór z poziomu smartfona, natychmiast otrzymuje pozytywną weryfikację, a potem już tylko czeka na odbiór pojazdu u dealera. W Alior Leasing już dzisiaj prawie 55 proc. decyzji kredytowych zapada w sposób w pełni zautomatyzowany.

Kolejnym filarem będzie integracja w ramach szerokich ekosystemów biznesowych. Nowoczesne rozwiązania IT, protokoły bezpieczeństwa i interfejsy wymiany danych sprawią, że aplikacje bankowe dla firm, programy księgowe klasy ERP oraz platformy leasingowe połączą się w jeden spójny organizm. Klient nie będzie musiał przeskakiwać między różnymi instytucjami, bo z poziomu jednego zintegrowanego środowiska wyrazi intencję zakupu, zatwierdzi warunki i podpisze umowę.

Przy czym kanały cyfrowe absolutnie nie wyprą tradycyjnych doradców. Dojdzie do wykształcenia dojrzałego modelu omnichannelowego, podobnie jak w branży motoryzacyjnej. Dzisiejsze salony dealerskie stają się nowoczesnymi showroomami, w których klient ogląda samochód i odbywa jazdę próbną, ale samą transakcję może sfinalizować przez internet. W leasingu oba te światy będą się wzajemnie przenikać. Klient może zainicjować kontakt na stronie WWW, wypełnić wniosek w aplikacji, ale w momencie, gdy pojawi się niestandardowa kwestia lub system zatrzyma wniosek, do akcji wkroczy doradca bądź wyspecjalizowana infolinia, by udrożnić proces i pomóc sfinalizować formalności.

Rola doradcy ewoluuje, przestaje być on akwizytorem z plikiem papierów, a staje się przewodnikiem po skomplikowanych transakcjach, opiekunem w procesie posprzedażowym i doradcą przy niestandardowych środkach trwałych.

PAO

Partner