Umowy dystrybucji są powszechnie zawierane między przedsiębiorcami współpracującymi na różnych szczeblach obrotu (np. producenci podpisują je z lokalnymi dystrybutorami, importerzy z sieciami handlowymi). Dzięki nim strony mogą ustalać między sobą zasady zbytu dostarczanych towarów. Co do zasady – umowy takie są dozwolone, jednak w praktyce wiele z nich zawiera postanowienia sprzeczne z prawem, w tym przede wszystkim z prawem konkurencji. Strony nie zawsze bowiem mają świadomość, że ich swoboda w kształtowaniu klauzul zawartych w tego typu umowach jest ograniczona, m.in. przez przepisy dotyczące ochrony konkurencji.
Zakaz antykonkurencyjnych porozumień
Przede wszystkim przedsiębiorcy powinni pamiętać, że w polskim i unijnym prawie istnieje zakaz zawierania tzw. porozumień antykonkurencyjnych pomiędzy przedsiębiorcami. W rodzimym prawie zakaz ten jest zawarty w art. 6 ustawy z 16 lutego 2007 r. o ochronie konkurencji i konsumentów (dalej „ustawa antymonopolowa”) i obejmuje m.in. uzgodnienia dotyczące:
  • cen lub innych warunków zakupu bądź sprzedaży, tzn. sytuację, w której przedsiębiorcy ustalają między sobą cenę lub inne warunki, na których będą sprzedawać osobom trzecim określone towary lub usługi lub je nabywać;
  • podziału rynku zbytu lub zakupu, tj. porozumienia, które dzielą pomiędzy strony odnośny rynek według jakichkolwiek kryteriów, wyłączając lub ograniczając konkurencję pomiędzy stronami na takim rynku.
Niedozwolone są przy tym nie tylko porozumienia zawierane pomiędzy konkurentami, gdyż zakazy te mają również zastosowanie – z pewnymi ograniczeniami – do porozumień o charakterze dystrybucyjnym. Bo choć powszechna wydaje się być świadomość nielegalności klasycznego kartelu cenowego obejmującego uzgodnienie dwóch konkurentów (że nie będą oferować swoich wyrobów poniżej uzgodnionej ceny), to już zaskoczeniem dla wielu przedsiębiorców jest to, że nielegalne mogą również być uzgodnienia dotyczące ceny odsprzedaży produktów przez dystrybutora zawarte w umowie dystrybucyjnej.
Konsekwencje
Oczywiście opisane wyżej uzgodnienia to niejedyne przykłady porozumień antykonkurencyjnych zakazanych na gruncie ustawy antymonopolowej, stanowią one jednak jedne z najbardziej jaskrawych postaci takich niedozwolonych porozumień zakazanych bez względu na udziały rynkowe ich stron. W konsekwencji są one nieważne z mocy prawa (a więc nieważne będzie np. również zastrzeżenie kary umownej za naruszenie takich ustaleń), a dodatkowo ich zawarcie naraża strony na dotkliwe sankcje finansowe nakładane przez prezesa Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów na same strony – do 10 proc. obrotu osiągniętego w roku obrotowym poprzedzającym rok nałożenia kary, a w przypadku stwierdzenia działania umyślnego również na osoby zarządzające – do 2 mln zł.

błąd 1. narzucanie cen odsprzedaży

Często spotykanym błędem jest narzucanie dystrybutorom sztywnej lub minimalnej ceny odsprzedaży. Przepisy wyraźnie tego zakazują. Nie oznacza to jednak, że dostawca nie ma żadnego wpływu na politykę cenową.
W umowach dystrybucyjnych nierzadko dostawca zastrzega sobie prawo do kształtowania polityki cenowej dystrybutora poprzez narzucanie mu określonych warunków cenowych, na jakich może oferować produkty w dalszej sprzedaży. Oczywiście dostawcy może np. zależeć na utrzymaniu określonej ceny swojego produktu na rynku, kojarzonej przez użytkowników z wysoką jakością produktu lub renomą dostawcy, jednak narzucanie dystrybutorom sztywnej lub minimalnej ceny odsprzedaży (tzw. klauzule RPM – odang. retail price maintenance) jest wyraźnie zakazane, a takie uzgodnienie będzie uważane za przejaw niedozwolonego uzgodnienia ceny danego produktu.
Trzeba mieć na uwadze, że zakazane są również wszelkie uzgodnienia, które – biorąc pod uwagę również faktyczne okoliczności – prowadzą pośrednio do osiągnięcia zakazanego skutku. Nie można zatem obchodzić tego zakazu poprzez narzucanie dystrybutorom zdefiniowanego poziomu marży realizowanej przy odsprzedaży, wprowadzanie ograniczeń w zakresie dozwolonych upustów od zdefiniowanej ceny, uzależnianie rabatów dla dystrybutora od utrzymania określonego poziomu minimalnych cen odsprzedaży lub inne uzgodnienia, które pośrednio prowadzą do minimalnej lub sztywnej ceny odsprzedaży.
☛ Przykłady klauzul zakazanych
  • „Dystrybutor nie może sprzedawać produktów za cenę niższą niż ceny katalogowe tych produktów określone w bieżącym cenniku dostawcy”.
  • „Dystrybutor nie może przyznawać swoim klientom upustów cenowych większych niż 10 proc. w stosunku do ceny, za którą dany produkt został zakupiony od dostawcy”.
Nie oznacza to jednak, że dostawca nie ma żadnego wpływu na cenę. Dozwolone jest np. narzucanie dystrybutorom cen maksymalnych odsprzedaży lub wprowadzanie (niewiążących dystrybutorów) cen rekomendowanych.
☛ Przykład klauzuli dozwolonej
  • „Dostawca rekomenduje dystrybutorowi stosowanie cen określonych w załączniku do umowy dystrybucyjnej. Dystrybutor nie jest zobowiązany do stosowania takich cen”.

błąd 2. ograniczenia terytorialne

Elementem umów dystrybucyjnych bywają często narzucane dystrybutorom zakazy sprzedaży towarów lub usług, których dotyczy umowa, na określonym terytorium lub określonej grupie klientów.
Ma to miejsce wtedy, gdy intencją dostawcy organizującego sieć dystrybucji jest przyznanie poszczególnym dystrybutorom zarezerwowanych dla nich terytoriów lub grup klientów i wyeliminowanie w tym zakresie konkurencji pomiędzy dystrybutorami.
Narzucanie dystrybutorom tego rodzaju ograniczeń jest jednak co do zasady zakazane, z zastrzeżeniem ściśle określonych wyjątków.
☛ Przykłady klauzul zakazanych
  • „Dystrybutor nie może sprzedawać produktów nabywcom, których adres zamieszkania lub siedziba znajduje się na terytorium przyznanym innym dystrybutorom, wymienionym w załączniku do umowy. W przypadku zgłoszenia się klienta z takiego terytorium, dystrybutor jest zobowiązany do skierowania klienta do dystrybutora właściwego ze względu na terytorium”.
  • „ Przy sprzedaży produktów przez Internet, dystrybutor ma obowiązek odmowy sprzedaży w odniesieniu do zamówień przesyłanych za pośrednictwem komputerów, których adres IP wskazuje na ich lokalizację na terytoriach przyznanych innym dystrybutorom”.
Wyjątek: zakaz aktywnej sprzedaży
Jednym z takich wyjątków jest ustanowienie zakazu tzw. aktywnej sprzedaży przez danego dystrybutora na określonym terytorium lub określonej grupie klientów, które zostały zarezerwowane dla innego dystrybutora lub samego dostawcy. Przez aktywną sprzedaż rozumie się aktywne kierowanie ofert do zindywidualizowanych odbiorców znajdujących się na zastrzeżonym terytorium lub należących do zastrzeżonej grupy klientów, otwieranie punktów sprzedaży lub innych oddziałów na zastrzeżonym terytorium, akcje promocyjne lub reklamowe adresowane konkretnie do obiorców z zastrzeżonego terytorium lub zastrzeżonej grupy lub inne aktywne działania w celu realizowania sprzedaży, skierowane do zastrzeżonego terytorium lub zastrzeżonej grupy.
☛ Przykład klauzuli dozwolonej
  • „Dystrybutor nie ma prawa otwierania punktów sprzedaży na terytoriach przyznanych innym dystrybutorom, wymienionych w załączniku do umowy dystrybucyjnej ani prowadzenia akcji promocyjnych w postaci imprez, spotkań ani podobnych wydarzeń przeprowadzanych na takich terytoriach”.
Natomiast działania promocyjne o charakterze ogólnym, nieadresowane do konkretnej grupy lub konkretnego terytorium, nie stanowią aktywnej sprzedaży, nawet jeżeli mogą z nich skorzystać nabywcy pochodzący z zastrzeżonego terytorium lub zastrzeżonej grupy. Należy przy tym pamiętać, że ograniczenia w zakresie prowadzenia aktywnej sprzedaży przez dystrybutora nie mogą prowadzić do utrudnień dla klientów tego dystrybutora w zakresie ewentualnej dalszej odsprzedaży.
Online
Omawiany zakaz oraz wyjątek dotyczący aktywnej sprzedaży odnosi się również do sprzedaży online. Prowadzenie przez dystrybutora sprzedaży online klientom z zastrzeżonego terytorium lub zastrzeżonej grupy nie stanowi aktywnej sprzedaży, o ile nie jest efektem aktywnych działań skierowanych konkretnie do takich klientów (istnienie wersji językowej kanału sprzedaży online odpowiadającej językowi używanemu na zastrzeżonym terytorium nie jest aktywną sprzedażą). Dystrybutorowi nie wolno nakazywać odrzucania transakcji zakupu dokonywanych przez klientów z zastrzeżonego terytorium, stosowania automatycznego przekierowywania klientów z zastrzeżonych terytorium na strony innych dystrybutorów lub stosowania innych środków, które uniemożliwiałyby lub utrudniały dokonywanie u niego zakupów online przez klientów z zastrzeżonych terytoriów lub zastrzeżonych grup.
Inne wyjątki
Pozostałe wyjątki od zakazu ograniczeń co do terytorium sprzedaży lub grup klientów mają mniejsze znaczenie praktyczne i obejmują:
  • ograniczenia dotyczące lokalu lub terenu, na którym dystrybutor prowadzi punkt sprzedaży. Na przykład dozwolone może być zobowiązanie dystrybutora do prowadzenia punktu sprzedaży pod wskazanym adresem lub w określonym mieście. Z kolei wątpliwe jest jednak, czy dopuszczalny byłoby nakazanie mu odsprzedaży wyłącznie przez określony punkt sprzedaży z wyłączeniem sprzedaży przez internet;
  • ograniczenia możliwości sprzedaży użytkownikom końcowym przez dystrybutora hurtowego. Nie powinna budzić zatem zastrzeżeń klauzula, która zakazuje rozdzielenia szczebli dystrybucji;
  • ograniczenia wobec dystrybutorów działających w systemie dystrybucji selektywnej. Chodzi tu o system dystrybucji, w którym dostawca może sprzedawać produkty jedynie dystrybutorom spełniającym określone, jednolite wymogi. Dostawca może od nich wymagać, by nie prowadzili odsprzedaży dystrybutorom nienależącym do systemu i działającym na terytorium, na którym dostawca działa lub podjął przygotowania do działania;
  • ograniczenia wobec dystrybutorów w zakresie odsprzedaży komponentów przedsiębiorcom, którzy używaliby ich do produkcji substytutów dóbr oferowanych przez dostawcę. Inaczej mówiąc: można ustanowić zakaz dostarczania komponentów konkurentom dostawcy.

błąd 3. narzucanie zakazu konkurencji

Kolejną praktyką spotykaną w umowach dystrybucyjnych jest ograniczanie dystrybutorom prowadzenia działalności konkurencyjnej lub dystrybuowania produktów wytwarzanych przez konkurenta dostawcy.
Z perspektywy dostawcy (czy też organizatora sieci dystrybucyjnej) tego rodzaju uzgodnienia wydają się uzasadnione, jednak i w tym przypadku obowiązują precyzyjnie wyznaczone granice.
Czego nie wolno
Niedozwolone jest uzgodnienie, że dystrybutor nie może wytwarzać, nabywać lub odsprzedawać dóbr uznawanych za substytuty dóbr, które objęte są umową dystrybucyjną, jeżeli takie uzgodnienie miałoby obowiązywać na okres dłuższy niż pięć lat lub na czas nieokreślony (uzgodnienie przedłużane w sposób milczący po upływie pięciu lat uważa się za zastrzeżone na czas nieokreślony). Zatem gdy np. umowa dystrybucyjna zawarta jest na okres 10 lat, stanowiący jego element zakaz konkurencji po stronie dystrybutora powinien mieć krótszy okres obowiązywania, nieprzekraczający pięciu lat.
Te same ograniczenia dotyczą wszelkich klauzul, które przewidują, że dystrybutor musi dokonywać ponad 80 proc. zakupów dóbr, których dotyczy dystrybucja oraz ich substytutów od dostawcy lub podmiotów przez niego wskazanych (pod uwagę bierze się wartość lub wielkość zakupów w poprzednim roku obrotowym). Podobnie jak w innych przypadkach, zakazane są również wszelkie uzgodnienia, które pośrednio prowadzą do tego samego skutku. Jeżeli mamy do czynienia z systemem dystrybucji selektywnej, ww. ograniczenia nie mogą ponadto prowadzić do wykluczenia dóbr oferowanych przez niektórych, konkretnych konkurentów dostawcy tzn. muszą działać w sposób niedyskryminacyjny.
☛ Przykłady klauzul zakazanych
  • „Umowa dystrybucyjna zostaje zawarta na czas nieoznaczony. Dystrybutor jest zobowiązany do nieprowadzenia sprzedaży produktów stanowiących substytuty produktów nabywanych od dostawcy na podstawie niniejszej umowy dystrybucyjnej przez cały okres jej obowiązywania”.
  • „Przez okres jednego roku od wygaśnięcia niniejszej umowy dystrybucyjnej dystrybutor nie może w jakikolwiek sposób prowadzić sprzedaży jakichkolwiek produktów stanowiących substytuty produktów nabywanych od dostawcy na podstawie niniejszej umowy dystrybucyjnej”.
Dostawca może jednak narzucić dystrybutorowi powyższe ograniczenia, jeżeli dystrybucja prowadzona jest w lokalu lub na terenie udostępnionym dystrybutorowi przez dostawcę będącym jego właścicielem, użytkownikiem wieczystym, najemcą lub dzierżawcą. W takim przypadku czas obowiązywania przedmiotowych ograniczeń nie może jednak przekraczać okresu zajmowania lokalu lub terenu przez dystrybutora. Ograniczenia tego rodzaju spotyka się w sieciach franczyzowych sektora FMCG w związku z udostępnianiem przez franczyzodawcę lokali, w których franczyzobiorcy prowadzą działalność.
☛ Przykład klauzuli dozwolonej
  • „W okresie obowiązywania niniejszej umowy dystrybucyjnej, jednak nie dłużej niż przez okres pięciu lat dystrybutor jest zobowiązany do dokonywania co najmniej 90 proc. swoich łącznych zakupów produktów objętych niniejszą umową dystrybucyjną oraz ich substytutów u dostawcy”.
Po wygaśnięciu kontraktu
Zdarzają się sytuacje, w których dostawca chce się uchronić przed konkurencją ze strony dystrybutora po wygaśnięciu umowy dystrybucyjnej, zakazując mu wytwarzania, zakupu lub sprzedaży określonych dóbr. Tego rodzaju uzgodnienia są traktowane surowiej i dopuszczalne jedynie, gdy spełniają łącznie następujące warunki:
  • dotyczą substytutów dóbr, które były objęte dystrybucją;
  • dotyczą punktu sprzedaży, w którym dystrybutor działał w okresie obowiązywania umowy dystrybucyjnej;
  • są konieczne do ochrony know-how przekazanego dystrybutorowi przez dostawcę (ten warunek może być stosunkowo trudny do stwierdzenia, zgodnie z wytycznymi Komisji UE takie know-how powinno być istotne oraz przydatne do prowadzenia sprzedaży odnośnych dóbr);
  • okres obowiązywania ograniczeń nie przekracza jednego roku po wygaśnięciu umowy dystrybucyjnej.

specyfika konkretnej umowy

Zakazy, o których mowa w niniejszym artykule, nie mają charakteru absolutnego – w konkretnych okolicznościach potencjalnie możliwe jest wykazywanie obiektywnego uzasadnienia i prokonkurencyjnych skutków porozumienia na podstawie art. 8 ust. 1 ustawy antymonopolowej. Jednak w takich przypadkach ciężar dowodu spoczywa na przedsiębiorcy, któremu zarzuca się naruszenie zakazu, a w odniesieniu do klauzul opisanych w niniejszym artykule wykazanie ich prokonkurencyjnych skutków byłoby skrajnie trudne.
SKA traktowana jak spółka kapitałowa? Resort rozważa nowelizację
SKA traktowana jak spółka kapitałowa? Resort rozważa nowelizację

Zobacz również
Omawiane powyżej klauzule stanowią jedynie przykłady zakazanych uzgodnień w porozumieniach dystrybucyjnych – zwłaszcza w odniesieniu do systemów dystrybucji selektywnej oraz dystrybucji samochodów istnieją specyficzne uregulowania. Podane przykłady są jednak uniwersalne i stosunkowo najczęściej spotykane w praktyce.
Z uwagi na ryzyko nieważności zakazanych uzgodnień oraz potencjalne sankcje grożące za naruszenie zakazów ze strony prezesa UOKiK warto, aby strony miały świadomość, że ich swoboda w kształtowaniu umowy dystrybucyjnej jest ograniczona i brały pod uwagę konieczność przeanalizowania projektów wszelkich porozumień dystrybucyjnych pod kątem zgodności z przepisami ochrony konkurencji. Taka analiza wymaga z kolei od przeprowadzających ją prawników znajomości danej branży i ścisłej współpracy z klientem – tak aby uwzględnić faktyczny ekonomiczny skutek weryfikowanych postanowień umownych oraz ich kontekst i sprawdzić, czy takie postanowienia nie prowadzą również pośrednio do naruszenia zakazów.