Bardzo się cieszę, że na naszym rynku wydawniczym jest coraz więcej takich książek. Zbyt długo uczyliśmy się o kapitalizmie z importowanych bryków zarządzania albo marketingu. Czas na rodzimych autorów.
Łukasz Hodorowicz jest jednym z nich. Należy do młodszego - choć nie najmłodszego - pokolenia autorów, doradców oraz mówców biznesowych. Oferuje pełen zestaw: stronę internetową, blog, podcast, szkolenia. No i książkę. Autor zadbał o spięcie tych wszystkich kanałów informacji spójną narracją. Na przykład na swojej stronie zamieścił rodzaj osobistego świadectwa. To historia rodziców Hodorowicza, którzy w latach 90. zajęli się biznesem. Najpierw mieli stragan, następnie pierwszy w okolicy sklep samoobsługowy - a potem musieli zwinąć żagle. Z powodu konkurencji w handlu detalicznym oraz wejścia na rynek wielkich graczy. Ot, klasyka transformacji. Hodorowicz wyniósł z rodzinnych perypetii przeświadczenie o kluczowym znaczeniu marketingu. „Nawet gdybyś sprzedawał eliksir młodości, a nie możesz nikomu o tym powiedzieć, to jesteś w głębokiej d...e” - pisze na swojej stronie.
Sama książka „Rozszyfruj klienta” jest jednym z narzędzi, za pomocą których Hodorowicz zachęca do korzystania z pełnej gamy swoich produktów. Rzecz jest napisana dobrze. Język prosty, lecz nie prostacki. Sporo odwołań do klasyków, ale bez popadania w przesadę. Do tego opisy najważniejszych eksperymentów z dziedziny psychologii społecznej oraz ekonomii behawioralnej. Ale zwykle tam, gdzie to najbardziej potrzebne dla podbudowania narracji oraz dowiedzenia swoich najważniejszych tez.
Swój pomysł na książkę oparł Hodorowicz na klasycznym schemacie podejmowania decyzji opracowanym ponad 100 lat temu przez filozofa Johna Deweya. Model składa się z pięciu etapów: rozpoznania potrzeby, poszukiwania informacji, porównania alternatyw, zakupu oraz zachowania po zakupie. „Chociaż wzorzec Deweya ma ponad 100 lat, nadal jest aktualny. Bez względu na to, czy kupujesz bilet do kina, czekoladę z orzechami czy czarnego SUV-a, przechodzisz przez wszystkie etapy” - pisze we wstępie książki Hodorowicz.
Dalsza część książki to - generalnie rzecz ujmując - zgrabne pogłębienie schematu Deweya. Hodorowicz pisze nie tylko o tym, jak wyróżniać swój produkt na tle innych. Radzi także, jak korzystając z tego, co wiemy o słabościach i paradoksach ludzkiego umysłu (skarbczyk ekonomii behawioralnej), wpływać na decyzje potencjalnych klientów w sposób bardziej subtelny. „Gdybym miał pytać klientów o to, czego chcą, powiedzieliby, że... szybszego konia” - miał ponoć powiedzieć Henry Ford. „Ludzie nie wiedzą, czego chcą, dopóki im się tego nie pokaże” - dorzucił kombinujący w podobny sposób, tyle że 100 lat później, Steve Jobs. A Łukasz Hodorowicz wam to wszystko ładnie zebrał, spakował i podał w miłej dla oka paczuszce. Bierzcie i korzystajcie.