rozwiń ›

Rejestry dłużników ważniejsze niż intuicja

Na rynku krąży ogromna liczba faktur i odbywa się tysiące transakcji, a obrót handlowy osiąga olbrzymią skalę. Z danych ZUS wynika, że na koniec pierwszej połowy 2025 r. w Polsce funkcjonowało 3,02 mln aktywnych przedsiębiorstw, więc natrafienie na niesolidnego płatnika jest stosunkowo łatwe. Potwierdzają to dane Krajowego Rejestru Długów – obecnie znajduje się w nim 268 tys. firm, które zalegają swoim kontrahentom łącznie 11,2 mld zł.

Badanie „Typowy dłużnik”, przeprowadzone na zlecenie Kaczmarski Inkasso, pokazuje, że 78 proc. przedsiębiorców uważa, że można wcześniej rozpoznać potencjalnego dłużnika, choć tylko 18 proc. jest w tej ocenie w pełni pewnych. Najważniejsze jest jednak to, na jakiej podstawie formułują takie wnioski.

Pułapka „słowa honoru”: dlaczego porządek w dokumentach to klucz?

W pierwszej kolejności przedsiębiorcy sięgają po twarde informacje. 66 proc. badanych korzysta głównie z oficjalnych rejestrów, takich jak Krajowy Rejestr Długów, KRS czy CEIDG. 58 proc. przygląda się dokładnie historii firmy w internecie – sprawdzając m.in. przejrzystość strony, aktywność online oraz to, czy za działalnością stoi realny biznes, czy jedynie pozory. Niewiele mniej, bo 56 proc., opiera się na doświadczeniach innych przedsiębiorców, którzy współpracowali już z danym podmiotem.

- Te wyniki pokazują wyraźną hierarchię źródeł zaufania w biznesie. Przedsiębiorcy najpierw opierają decyzję na danych formalnych – rejestrach, wpisach i dokumentach.Dopiero później sięgają po opinie innych, a intuicję traktują jako wsparcie, a nie fundament decyzji. To oznacza, że rynek coraz wyraźniej przechodzi od relacji opartych na deklaracjach do relacji bazujących nainformacjach, które da się zweryfikować Co istotne, tylko co trzeci badanywskazuje intuicję jako kryterium oceny. To odwrócenie proporcji sprzed kilku lat, kiedy decyzje o współpracy zapadały głównie „na wyczucie". Dziś intuicja pełni funkcję filtra weryfikującego, a nie głównego narzędzia selekcji - mówi Jakub Kostecki, wiceprezes zarządu firmy windykacyjnej Kaczmarski Inkasso.

Psychologia długu: jak zachowanie kontrahenta zdradza jego problemy?

W ocenie ryzyka kontrahenta istotne są także tzw. miękkie kryteria. 43 proc. firm zwraca uwagę na zachowanie klienta – sposób prowadzenia rozmów, przygotowanie do spotkania lub negocjacji oraz umiejętność klarownego przedstawienia działalności i potrzeb swojej firmy. 39 proc. ocenia jakość dokumentów firmowych – przejrzystość ofert, poprawność danych oraz sposób sporządzania umów.

– Zwracanie uwagi na jakość dokumentów nie jest drobiazgiem organizacyjnym, ale elementem oceny ryzyka kontrahenta. Przedsiębiorcy czytają dokumenty jak sygnał: jeśli oferta, umowa czy korespondencja są chaotyczne, to z dużym prawdopodobieństwem uzyskanie zapłaty będzie problemem. Badanie pokazuje, że porządek formalny przestaje być tylko zabezpieczeniem na wypadek sporu, a staje się kryterium decyzji o tym, czy w ogóle wejść we współpracę - wyjaśnia Jakub Kostecki.

Szósty zmysł czy chłodna kalkulacja? Rola intuicji w biznesie

W rozpoznawaniu potencjalnego dłużnika znaczenie ma także własne doświadczenie i intuicja – wskazuje na nie 36 proc. badanych. Nie pełni ona jednak roli samodzielnego kryterium, lecz działa jako osobisty filtr, przez który przepuszczane są zebrane wcześniej informacje.

Dodatkowo przedsiębiorcy biorą pod uwagę wielkość firmy i czas jej funkcjonowania na rynku (1/4 badanych), branżę (25 proc.) oraz strukturę własnościową (24 proc.), aby ocenić powiązania biznesowe i osobowe z innymi podmiotami. Dla 13 proc. znaczenie ma wygląd przedsiębiorcy, mogący sugerować określone postawy.

Arogancja i chaos w rozmowie. Te zachowania zdradzają dłużnika

Przedsiębiorcy spontanicznie wskazywali też cechy mogące świadczyć o ryzyku niewypłacalności klienta. Spośród pięciu głównych sygnałów cztery dotyczą zachowania przedstawiciela firmy: podejrzane, niespójne zachowanie (24 proc.), niesłowność i oszukańcze praktyki (13 proc.), chaotyczne prowadzenie rozmów (13 proc.), nadmierna pewność siebie lub arogancja (10 proc.) oraz trudność w kontakcie (8 proc.). Zła kondycja finansowa i obecność w rejestrach dłużników pojawiają się rzadziej – wskazuje na nie niemal 1/5 przedsiębiorców.

Sygnały ostrzegawcze, których nie wolno ignorować

Firmy są wyczulone zarówno na nadmierną niepewność, jak i przesadnie agresywną postawę kontrahenta, traktując je jako potencjalny sygnał ostrzegawczy.

- Badanie obala mit, że doświadczony przedsiębiorca „czuje" dłużnika. Owszem, 40 proc. badanych przyznaje, że ich pierwsze wrażenie sprawdza się bardzo często, ale jednocześnie tylko co dwudziesty jest pewien, że zawsze trafnie oceni kontrahenta po jednej rozmowie. Większość wie, że intuicja bywa zawodna. Dlatego pierwsze wrażenie traktują jako sygnał do pogłębionej weryfikacji, a nie jako wyrok. To dojrzałe podejście. Zamiast skreślać klienta na podstawie przeczucia, sprawdzają go w rejestrach. A jeśli dane są niepokojące, modyfikują warunki współpracy zamiast z niej rezygnować – podsumowuje Jakub Kostecki.