Rynek szacowany na 3 mld dol. Dziesiątki milionów użytkowników, ogromne budżety reklamowe, przejęcia, konsolidacje i coraz to nowe usługi. Choć celem serwisów randkowych jest pomoc w znalezieniu drugiej połowy, chodzi po prostu o dobry biznes
Magdalena Gaj, szefowa Urzędu Komunikacji Elektronicznej, poznała swojego męża kilka lat temu w serwisie randkowym. Martha Stewart, słynna amerykańska bizneswoman i prezenterka telewizyjna, od roku szuka nowej miłości w portalu Match.com. Podobnie jak Matthew Perry, aktor znany z serialu „Przyjaciele”, który kogoś więcej niż przyjaciółkę stara się znaleźć w serwisie RichSoulmate.com przeznaczonym dla singli z zasobnymi portfelami. To nieliczne przypadki znanych osób, które przyznały się do umawiania się na randki przez sieć.
Choć jak wyliczają naukowcy, ponad jedna trzecia amerykańskich małżeństw zawartych po 2005 r. poznała się w internecie, użytkownicy niechętnie chwalą się tym, że rejestrują się w portalach randkowych. To może się jednak już niedługo zmienić. Powód jest banalny: z pomocy internetowych swatek korzysta ogromna rzesza internautów, a jeżeli wierzyć analitykom i socjologom, będzie ich jeszcze więcej, bo liczba singli i rozwodników rośnie w zawrotnym tempie. Najnowszy raport firmy analitycznej ComScore nie pozostawia złudzeń: skoro konta na portalach randkowych ma 50 mln Europejczyków, czyli 12 proc. wszystkich europejskich internautów powyżej 15. roku życia, przestaje być to niszą. – W Polsce to też pokaźna grupa. Nasze ostatnie wyniki mówią o około 5 mln użytkowników mniej lub bardziej regularnie korzystających z serwisów randkowych – przyznaje Andrzej Garapich, szef Polskich Badań Internetu. I dodaje, że nic w tym dziwnego, bo mało która z internetowych usług jest aż tak dopasowana do zmian zachodzących w społeczeństwie. – Im więcej w Polsce singli, a tych, jak przewidują socjolodzy, za kilka lat będzie już 10 mln, tym więcej chętnych, by szukać miłości online. Pytanie, czy jest to biznes rentowny, czyli jaka część z użytkowników to klienci, którzy nie tylko zaglądają do serwisów, lecz także opłacają abonament. Szczególnie że polscy internauci bardzo wzbraniają się przed płaceniem w sieci. Użytkownik musi mieć naprawdę silne poczucie, że warto wydać pieniądze – dodaje Garapich.
By sprawdzić, jak do uiszczania opłat przekonują serwisy randkowe, sama postanowiłam skorzystać z kilku z nich.
Hasło, login, zdjęcie
Oferta jest ogromna. Według różnych szacunków działa ok. 80–90 polskich (czyli z polskimi interfejsami) serwisów randkowych, do tego dziesiątki zagranicznych skierowanych do globalnego użytkownika. W zestawieniach przygotowanych przez Megapanel PBI z dziesiątką najpopularniejszych portali od 2008 do 2013 r. zaledwie kilka z nich pojawia się więcej niż raz. Oprócz Symaptii.pl należącej do Grupy Onet (obecnie Onet RASP), czyli dużego medialnego koncernu, oraz niemieckiego, działającego na 19 rynkach eDarling, inne serwisy nie goszczą wśród najpopularniejszych zbyt długo. Tylko Sympatia i eDarling mają też liczbę użytkowników, która oscyluje w okolicach miliona. Reszta przyciąga od 50 tys. do 0,5 mln internautów. Wyraźnie widać też, że z roku na roku pierwsza dziesiątka zagarnia coraz większy kawałek tego tortu. W 2008 r. łącznie miała ledwie 2,4 mln użytkowników, a pod koniec 2013 r. już blisko 4 mln.
Spróbuję szczęścia w Sympatii i eDarling. Skoro są tak popularne, to i szanse na znalezienie drugiej połowy powinny być tu największe. Wybieram też kilka mniejszych serwisów. Przeznaczonych.pl, o których zrobiło się głośno kilka lat temu, gdy pisano, że to portal sprofilowany dla osób wierzących, gotowych na założenie rodziny, a nie szukających przygody. MyDwoje.pl, które działa bardziej jak biuro matrymonialne i oferuje pomoc swatki, oraz Dopasowanych.pl, którzy wabią tym, że przygotowują analizę psychologiczną każdego użytkownika. Dorzucę do tego jeszcze któryś z dziesiątków portali sprofilowanych. Te od jakiegoś czasu wręcz zasypują internet. Najlepiej widać to po Stanach Zjednoczonych, gdzie niszowych portali są już setki. Szansę znalezienia miłości w internecie mają zarówno zwolennicy legalizacji marihuany (na stronie 420dating.com), jak i farmerzy (farmersonly.com) czy niespecjalnie urodziwi (theuglybugball.com). Polski rynek nie oparł się tej modzie. Kilka miesięcy temu mały skandal wywołał norweski serwis Victoriamilan.pl dla ludzi w związkach, którzy poszukują okazji do skoku w bok. By się z przytupem zareklamować, serwis wywiesił plakaty z prezydentem Lechem Kaczyńskim i kotką Fioną.
Wśród e-randkowej drobnicy mamy więc portale dla rodziców, dla miłośników zdrowego stylu życia, dla imprezowiczów. Właśnie ruszył też Pethome.com., czyli portal dla psiarzy. Wybieram jednak BeautifulPeople.com, serwis, jak sama nazwa wskazuje, dla pięknych ludzi. Kilka lat temu wzbudził kontrowersje, wyrzucając ponad 5 tys. użytkowników, którzy po świętach za bardzo przytyli.
Sympatia.pl wymaga tylko podstawowych danych o użytkowniku, informacji o stosunku do papierosów i alkoholu oraz zdjęcia (niekoniecznie, ale wiadomo, ze zdjęciem lepiej). Przeznaczeni.pl to dłuższa procedura: kilkanaście pytań o światopogląd, nastawienie do rodziny, aborcji, instytucji małżeństwa, dzieci, a nawet poglądy polityczne. Ale choć to portal dla wierzących, a ja zaznaczam jako wyznanie ateizm, i tak konto jest aktywowane. Utworzenie profilu na MyDwoje.pl i eDarling oznacza kilkadziesiąt minut wypełniania szczegółowych testów osobowości. Trochę krótszy test trzeba przejść na Dopasowanych.pl. Najbardziej skomplikowane okazuje się zapisanie się do BeautifulPeople.com. Zanim konto zostanie aktywowane, moja kandydatura – a konkretnie zdjęcie, które załączyłam do profilu – będzie przez 48 godzin oceniana przez użytkowników pod kątem tego, czy jestem wystarczająco „beautiful”.
Pieniądze
Po rozwiązaniu testu na eDarling okazuje się jednak, że by przejść dalej i aktywować profil, trzeba zapłacić. I to sporo. Miesięczny abonament to 129,90 zł, przy rocznym trzeba co miesiąc przelać 29,90 zł, czyli łącznie wyjdzie 360 zł. Postanawiam sprawdzić, jak działa bezpłatna wersja konta.
Pierwszy dzień z czterema pozostałymi serwisami udowadnia, że choć rejestracja jest w nich bezpłatna, to konto w wersji podstawowej jest właściwie martwe. Owszem, widzę, że ktoś tam je odwiedzał, zaczynają też spływać pierwsze wiadomości, polubienia i wirtualne prezenty. Ale nie mogę na nie odpowiadać i – w zależności od serwisu – nie ma też możliwości obejrzenia zdjęcia potencjalnych partnerów, porozmawiania z nimi na czacie czy sprawdzenia zgodności charakterów.
Decyduję się opłacić konta premium przynajmniej w części z portali. Sympatia.pl to 15 zł za miesiąc, a za rok 79 zł. Przeznaczeni.pl trochę drożsi, ale nadal znośnie – 39,5 zł miesięcznie. Choć kiedy dzwonię do szefa tego portalu Macieja Kopera, zachęca, bym od razu brała roczny pakiet za 180 zł, bo „tak się bardziej opłaca”, decyduję się na najmniejszą opłatę. Na Dopasowanych.pl to 19,90 zł, choć kusi oferta „na zawsze” za 99,99 zł. MyDwoje.pl za 60 zł na razie sobie odpuszczam.
Wreszcie przychodzi informacja od BeautifulPeople.com: „Congratulations and welcome”. Uff... Czyli faceci z całego świata uznali, że jestem wystarczająco ładna (jak podobno tylko 20 proc. aplikujących do portalu), by dołączyć do tego klubiku. Ale ekscytacja szybko mi przechodzi. By w pełni korzystać ze swojego „membership”, muszę zapłacić 75 dol. za miesiąc.
– O te właśnie płatności trwa walka na rynku serwisów randkowych. Strategie są dwie: po taniości, czyli przyciąganie klientów niską, niemal nieodczuwalną opłatą, lub na bogato, podkreślając ekskluzywność grona, do którego będzie się miało dostęp. W Polsce wygrywa to pierwsze – opowiada mi niegdyś menedżer jednego ze średniej wielkości portali randkowych, dziś zarządzający działem sprzedaży w dużym serwisie newsowym. – Wyciągnięcie jakichkolwiek pieniędzy od polskiego internauty jest bardzo trudne. U nas za pierwszy miesiąc płacił co trzeci rejestrujący się użytkownik, ale już tylko kilka procent z nich przedłużało subskrypcję. A to właśnie te powtarzalne opłaty pozwalają e-randkowniom zarabiać – dodaje.
Portale randkowe zapytane o statystyki chętnie chwalą się liczbą zarejestrowanych profili i tym, jak one z roku na rok rosną. Nie chcą jednak podać, jaki procent właścicieli tych kont płaci ani tym bardziej, jaki odsetek płaci regularnie. Koper tylko przebąkuje, że w zależności od serwisu w Polsce ta konwersja wynosi od 3 do 30 proc.
Rybki w sieci
Po wykupieniu kont premium od razu widać różnicę: zaczynają masowo spływać wiadomości od potencjalnych absztyfikantów. Większość infantylnych („Śliczne masz nóżki”), banalnych („Co robisz w ten mroźny wieczór"), nieprzyzwoitych (chyba nie wypada zacytować), kilka ofert sponsoringu (najwyższa za 10 tys. miesięcznie) i parę propozycji układów typowo seksualnych.
Największy ruch jest na Sympatii.pl, która zresztą – jak oceniają eksperci – jako jedyna zarabia na szukających miłości poważne kwoty. Rocznie jej przychody sięgają około 10 mln zł, a rentowność wynosi nawet 40 proc. Ewa Sapieja, menedżer do spraw PR serwisów datingowych w Onecie, podkreśla, że portal działa od 2003 r., co przekłada się na wyniki finansowe. – Przez 11 lat obserwowaliśmy prawdziwy wysyp serwisów umożliwiających szukanie partnera. Większość z nich już nie istnieje. Nie przetrwały te, które nie dbały o jakość i bezpieczeństwo, zniknęły te, które nie miały różnorodnej grupy użytkowników, zamknęły działalność takie, które nie nadążały za zmianami – tłumaczy Sapieja i podkreśla, że w Sympatii milionowy użytkownik zarejestrował się już w 2005 r., rok później było 2 mln, a pod koniec 2013 r. już 5,5 mln kont. Wydawać by się mogło, że kandydatów nie zabraknie. Widzę jednak, że nie jest najlepiej z ich dopasowaniem. Choć zaznaczam, jakie widełki wiekowe mnie interesują, to ponad połowa wiadomości jest od chłopców młodszych ode mnie o więcej niż 10 lat i od panów starszych o lat 20 i więcej. Największym konkurentem Sympatii jest niemiecki eDarling. Kiedy w 2010 r. wszedł na polski rynek, zainwestował spore środki w reklamę. Był wszędzie: portale, telewizja, magazyny. I choć ruch wygenerował niezły, nie jest tajemnicą, że wciąż u nas nie zarabia. Pozycjonuje się jako serwis globalny i właśnie w tej lidze walczy o zyski.
Właśnie takie duże, międzynarodowe portale potrafią przynosić znaczące pieniądze. Niezwykle popularny amerykański Zoosk z ofertą dla 70 państw w pierwszym kwartale 2013 r. miał 40 mln dol. obrotu. Inny gigant Match.com za 80 mln dol. kupił spółkę People Media – właściciela kilku niszowych portali, m.in. BBPeopleMeet.com (dla osób przy tuszy) i BlackPeopleMeet.com (dla czarnej społeczności). W Wielkiej Brytanii, gdzie podobno jest już 800 różnych serwisów do wyboru, rynek internetowych randek szacuje się na 120 mln funtów rocznie.
To tak poważny biznes, że ma już nawet swoje coroczne nagrody, przyznawane w Las Vegas iDate Awards. W jury zasiadają szefowie 600 mniejszych i większych serwisów z całego świata, którzy wybierają spośród siebie nominowanych i nagradzanych. – Jest kilkanaście kategorii. Od najlepszego portalu, przez nagrody za design, dla najlepszej e-swatki, czyli psychologa czy trenera opracowującego metody doboru – opowiada Garapich z PBI.
W tym roku główną nagrodę zdobył popularny serwis Pleanty of Fish. Ten działający od 11 lat portal wybił się w 2010 r. dzięki połączeniu dwóch działań. Wypuścił własne aplikacje na Androida i iOS, a dodatkowo podpisał kontrakt z Lady Gagą, razem z którą ogłosił konkurs dla singli: najbardziej aktywni na portalu mogli wygrać spotkanie na jej koncercie. Taka strategia pozwoliła się wybić i dziś PoF ma blisko 40 mln stałych użytkowników, a jego szef Markus Frind wyliczył, że dzięki portalowi urodziło się już około miliona dzieci.
W kategorii serwisu niszowego na iDate Awards w tym roku nagrodzono zaś serwis LoveMe.com będący czymś pomiędzy portalem randkowym a biurem turystycznym. Obok oferty poznania w sieci pięknych kobiet z Ukrainy, Azji i Ameryki Południowej proponuje on też zorganizowanie wycieczek do tych rejonów, podczas których można osobiście zapoznać się nawet z setką kandydatek na wybrankę serca.
Jest i polski akcent na iDate Awards. Nagrodę za serwis najlepszy technologicznie odebrał Maciej Koper, czyli prezes Przeznaczonych.pl. Koper opowiada, że doceniany przez branżę serwis zaczął się od pewnej idei. – Zawsze byłem społecznie zaangażowany i swoją firmę też chciałem prowadzić tak, by był to nie tylko biznes, lecz także misja. Stąd właśnie pomysł na portal, który łączyłby ludzi z wartościami, szukający miłości na całe życie – mówi i kilka razy podkreśla, że właśnie to mam zapamiętać z naszej rozmowy. Koper jednak dosyć szybko uznał, że sam portal dla katolików nie wystarczy i dziś jego firma World Dating Company prowadzi kilka wyspecjalizowanych serwisów, w tym MlodeSerca.pl – dla singli powyżej 40. roku życia czy SportRandka.pl z ofertą dla wielbicieli sportów.
Randka jak każda inna
– Jeszcze kilka lat temu założenie profilu w serwisie randkowym było przyznaniem się do porażki na polu osobistym – Sapieja z Sympatii przekonuje, że dziś randkowanie w sieci to nie jest wyraz desperacji i aż 52 proc. użytkowników Sympatii deklaruje, że ma w gronie znajomych osoby, które poznały się za pośrednictwem tego właśnie portalu. – W Europie to trzeci najbardziej popularny sposób na łączenie się ludzi w pary – dodaje menedżerka. Może i coś w tym jest, skoro od 2011 r. brytyjskie Biuro Krajowych Statystyk umieściło opłaty za korzystanie z e-randek w koszyku stosowanym do obliczania kosztów życia.
Magdalena Nahurska z MyDwoje też przekonuje, że to metoda, która działa. O ile oczywiście serwis naprawdę ma ambicje łączenia ludzi. – Dlatego my pozycjonujemy się nie jako serwis randkowy, tylko biuro matrymonialne onlineskierowane do osób, które na poważnie szukają partnera życiowego – tłumaczy i dodaje, że w serwisie nie są akceptowane profile osób, które nie kryją się z tym, że chcą się tylko zabawić, a partnerzy dobierani są na podstawie testu opracowanego przez psychologa i terapeutę małżeńskiego Andrzeja Rutkowskiego. – Łączenie ludzi w pary w internecie nie jest proste. Niedawno jeden z moich znajomych z branży, Markus Frind z Plenty of Fish, opowiadał mi, że mimo iż mają bardzo szczegółowy test i rozbudowane algorytmy, to i tak osiągają tylko 17 proc. trafności – mówi Koper. – Po prostu użytkownicy, choć dostają propozycje „perfect match”, czyli idealnego partnera, wcale z tego nie korzystają. Wolą sami poszukać, poczatować czy porandkować. Dlatego my oferujemy też zaplecze społeczne, organizacje takie jak spotkania dla singli w różnych częściach kraju . W efekcie nasze portale są raczej społeczno-randkowe – dodaje Koper.
Robię statystykę z własnych kont. Łącznie we wszystkich portalach napisało do mnie 72 mężczyzn i dwie kobiety. 14 wiadomości to były oferty wyłącznie erotyczne lub sponsoringowe. Dziewięciu nie byłam w stanie przeczytać, bo nie opłaciłam konta premium, 43 było tak banalnych albo od tak niedopasowanych kandydatów, że nawet nie zawracałam sobie nimi głowy. Z sześcioma zaczęłam konwersować. Czyli trochę ponad 8 proc. potencjalnych trafności. Słabo, ale jak się okazuje, jestem w grupie, która ma dosyć trudno, bo na moją niekorzyść przemawia demografia. – Zdarzało się, że nasz dział moderacji odbierał telefony od panów z małych miast i wsi ze skargami, że zostało mało kobiet, że wyjechały na studia i nie mają spośród kogo wybierać partnerek. W dużych miastach problem wydaje się odwrotny – pań jest odrobinę więcej, przez to też bardziej muszą się starać, mają większą niż panowie motywację do wykupywania abonamentów – opowiada Nahurska z MyDwoje i podaje, jak te dysproporcje wyglądają w poszczególnych województwach: w mazowieckim, wielkopolskim i kujawsko-pomorskim jest więcej – o 10 proc. – kobiet, za to Podkarpacie i Podlasie to przewaga – nawet o 14 proc. – mężczyzn. Dodatkowo im starsze kobiety, tym ich więcej: – Szczególnie magiczne 33. urodziny powodują u pań przejęcie inicjatywy. Graniczny jest wiek 38 lat, od którego zaczyna się ewidentna przewaga kobiet – dodaje Nahurska i zapewnia, że robią wszystko, by te różnice zniwelować. – Udało nam się podwyższyć w portalu udział procentowy panów z województwa mazowieckiego w latach 2011–2013 odpowiednio z 37 proc. do 42 proc. – chwali się menedżerka MyDwoje i tłumaczy, że by się to udało, trzeba było po prostu zadziałać odpowiednio sprofilowaną reklamą. W końcu jak w każdym biznesie, tak i tu liczą się nie uczucia, tylko twarde prawa rynku.