Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości szacuje, że tylko 4,6 proc. firm zatrudniających powyżej 10 osób sprzedaje za granicę towary, a usługi niecały 1 proc. Jednocześnie w 2019 r. sektor MSP, choć obejmował 95 proc. ogółu eksporterów, to odpowiadał zaledwie za połowę wartości sprzedaży, reszta przypadała na kilkuset największych producentów. Warto przy okazji zwrócić uwagę na kwestię własności, bowiem nadal ponad połowa eksportu pochodzi od firm z zagranicznym kapitałem, jak pokazuje najnowszy raport KUKE i SpotData „30 lat polskiego eksportu”. Choć proporcja zmienia się stopniowo na korzyść przedsiębiorstw o polskim rodowodzie, a w tej kategorii mniejszy udział lokalnych podmiotów mają m.in. wysoko rozwinięte kraje jak Holandia i Belgia oraz Czechy czy Słowacja, w której tylko nieznacznie przekracza on 10 proc.
Ten obraz rynku znajduje odzwierciedlenie w statystykach KUKE. Wyjątkowy był jedynie czas pandemii, przynosząc skokowy wzrost liczby nowych polis i klientów korzystających z ubezpieczenia należności eksportowych. Wynikało to częściowo z obawy ubezpieczycieli komercyjnych przed braniem na siebie ryzyka w momencie załamania aktywności gospodarczej i totalnej nieprzewidywalności dalszych wydarzeń oraz specjalnych instrumentów zapewniających płynność i bezpieczeństwo transakcji eksportowych oferowanych przez KUKE. Były to jednak podmioty, które w przeważającej części korzystały już z ubezpieczeń. Nowych brakowało.
Duża część polskich przedsiębiorców nie wychodzi poza rodzimy rynek, nawet w sytuacji, gdy zawirowania i kryzysy wykreowały szanse, a instrumenty finansowe wspomogłyby ich ekspansję. Firmy, które – posiadając produkt i potencjał – mogłyby skutecznie powalczyć o pozycję na zagranicznych rynkach, nie biorą też przykładu z tych, którzy odnieśli tam sukces. Najwyraźniej chłonny rynek wewnętrzny i pozycja na nim zajmowana ich zadowalają.
A warto czerpać z rad doświadczonych eksporterów, chętnie dzielących się swoją wiedzą, jak na ostatnim Europejskim Kongresie Gospodarczym czynił to Krzysztof Domarecki, założyciel Grupy Selena aktywnej na kilkudziesięciu rynkach świata. – Zawsze należy zaczynać „blisko komina”, czyli w Europie, zarówno Wschodniej, Zachodniej, jak i Południowej, w zależności od produktu, usługi i tego, jakie kompetencje ma dana firma. A dopiero kiedy w Europie osiągnie się określoną skalę, można wychodzić na rynki pozaeuropejskie – tłumaczył. Jednocześnie zachęcał do wychodzenia za granicę pod własną marką, bo to daje większe możliwości i przynosi wyższą rentowność biznesu.
Nie dziwią takie apele. Kolejne sukcesy polskich eksporterów budują globalnie obraz Polski jako kraju oferującego ciekawe, nowoczesne i wysokiej jakości produkty, co ułatwia zdobywanie kontraktów ich następcom przede wszystkim w państwach odległych, gdzie niejednokrotnie polskie wyroby są sprzedawane pod inną flagą. Duży i znany polski eksporter potrafi też utorować drogę mniejszym podmiotom i znaleźć im nisze na zagranicznych rynkach.
Oczywiście część firm w Polsce tworzona jest od razu z myślą o działaniu w skali globalnej z wykorzystaniem e-commerce. Stopniowo następuje też zmiana u steru biznesów powstałych w latach 90. Młode pokolenie menedżerów ma mniej obaw co do ekspansji zagranicznej, szerszą wiedzę o różnych modelach działania i bez kompleksów konkuruje na światowym rynku.
Niemniej jednak jako główne bariery internacjonalizacji badania pokazują m.in.: brak planowania długoterminowego i przeszkody psychologiczne tkwiące w przedsiębiorcach z sektora MSP, w tym niechęć do podejmowania ryzyka; nieznajomość warunków dostępu do rynków; konieczność dostosowania produktów do oczekiwań zagranicznego kontrahenta, w tym bariery związane z marketingiem. Przed laty wysoko na tej liście umieszczano kwestie związane z finansowaniem eksportu i niedoborem kapitału w spółkach, co tłumaczono częściowo brakiem wiedzy i niechęcią mniejszych firm wobec korzystania z dostępnych na rynku instrumentów.
Lecz nawet jeśli w badaniach ten wątek się teraz nie pojawia, to niestety wybrzmiewa on podczas spotkań biznesu i sektora bankowego. Podczas debaty „Czego potrzebują banki, aby angażować się w finansowanie eksporterów w Polsce i za granicą”, zorganizowanej przez KUKE w ramach Europejskiego Kongresu Finansowego, obecni tam eksporterzy narzekali na niską skłonność sektora finansowego do kredytowania zagranicznych przedsięwzięć, w szczególności inwestycji.
Receptą na to może być lepsza współpraca i pełniejsze wykorzystanie istniejących rozwiązań w trójkącie: biznes – banki komercyjne – instytucje wsparcia skupione w Polskim Funduszu Rozwoju z wiodącą rolą KUKE. Wprowadzony w tym roku przez KUKE system wsparcia eksportu składa się z ponad 20 instrumentów, które – w przeciwieństwie do tradycyjnych narzędzi oferowanych przez agencje kredytów eksportowych służących zabezpieczaniu transakcji sprzedaży z odroczonym terminem płatności – umożliwiają m.in. finansowanie rozwoju potencjału produkcyjnego eksporterów w kraju. Są one przeznaczone również dla inwestorów zagranicznych, którzy zechcą ulokować w Polsce produkcję skierowaną na eksport. Te instrumenty, zdejmujące ryzyko z banków, posłużą jednocześnie zachęceniu ich do zwiększenia akcji kredytowej na rzecz klientów szukających środków na ekspansję międzynarodową. Wprowadzony system ma nielicznych odpowiedników w Europie i na świecie.
Postcovidowy świat oferuje nowe możliwości, które przy umiejętnym wykorzystaniu wszystkich naszych przewag dadzą nam sposobność kontynuowania doskonałej passy eksportu przez kolejne lata, a może i dekady. Jak przypomniał profesor Andreas Klasen z Uniwersytetu w Offenburgu w debacie podczas EKF, zielona transformacja i digitalizacja przemysłu z jednej strony wymagać będą otwartości na zmiany i ciągłego aktualizowania modeli biznesowych, a z drugiej – posiadania kapitału, także w formie łatwo dostępnego finansowania.
Autorka jest członkiem zarządu KUKE