Ireneusz Ozga, Jerzy Glinka, spółka VICI Polska

Pandemia koronawirusa postawiła na porządku dziennym pytanie o trwałość obecnych szlaków handlowych, pojawiły się zapowiedzi skracania łańcuchów dostaw – w domyśle: przenoszenia produkcji z Dalekiego Wschodu bliżej Europy. Nie może to jednak oznaczać zerwania mozolnie budowanych więzi handlowych, zwłaszcza z Chinami. Wręcz przeciwnie.

Jerzy Glinka

Jerzy Glinka

źródło: Materiały Prasowe

Otwarty rynek

Chiny w ostatnich latach często były przedstawione niemal jako Ziemia Obiecana polskich eksporterów i producentów. Powstawały rządowe programy w rodzaju „Go China”, oczekiwano spektakularnych sukcesów, a gdy nie było o nich słychać w relacjach prasowych pojawiły się nutki rozczarowania. Niesłusznie. Zapomniano bowiem o tym, że każdy sukces, także w Chinach, wymaga konsekwencji i ciężkiej pracy. Ci, którzy spodziewali się – dodajmy, że naiwnie – szybkiego podboju ponad miliardowego chińskiego rynku – wykruszyli się. Ci, którzy patrzyli na swój biznes w nieco dłużej perspektywie, dziś już wygrywają. A wygrać mogą kolejni. Chiński rynek wciąż jest otwarty.

Wbrew tezie o braku spektakularnych sukcesów polskie firmy systematycznie poszerzają swoje przyczółki za Wielkim Murem. O ile w 2016 roku nasz eksport do Państwa Środka wyniósł 7,5 mld zł, to w ubiegłym roku było to już 11,4 mld zł. Oczywiście import z Chin wciąż jest mniej więcej siedmiokrotnie większy niż polski eksport do tego kraju, ale po pierwsze inne kraje rozwinięte mają z tym podobny problem, a po drugie – z punktu widzenia pojedynczej firmy – mniej istotne są makroekonomiczne wskaźniki, a bardziej możliwość zrobienia dobrego interesu.

Ireneusz Ozga

Ireneusz Ozga

źródło: Materiały Prasowe

Dlaczego tam?

Chociaż Chiny to miejsce dość odległe, to wciąż – mimo narastającej na nim konkurencji – olbrzymi rynek ponad miliarda konsumentów, z których grubo ponad 100 mln należy do klasy średniej. W ostatnich kilku dekadach kraj dokonał olbrzymiego skoku gospodarczego, a setki milionów Chińczyków zwiększyły swoje dochody. Chiny wciąż są fabryką świata, ale w ostatnich latach stają się olbrzymim, największym na świecie rynkiem konsumpcyjnym. W zasadzie każda branża, każda firma może znaleźć tam swoje miejsce.


Pandemia koronawirusa, która rozpoczęła się w Chinach mocno nadwątliła wiarę w tamtejszy rynek – to właśnie w pierwszym jej etapie pojawiły się rozważania o skracaniu łańcuchów dostaw. Dziś zarówno dane statystyczne, jak i nasze obserwacje pokazują, że sytuacja wróciła do normy, chińska gospodarka pracuje normalnie, a np. wskaźniki handlu zagranicznego wróciły do poziomów przedpandemicznych – ba, chińska wymiana handlowa była w czerwcu wyższa niż rok wcześniej, kiedy przecież o pandemii nikomu się jeszcze nie śniło. Dowodem na to jest wysłany przez nas właśnie, pierwszy w historii handlu z Chinami, pełny „pociąg mleczny” do naszego partnera w Wuhan (prowincja Hubei). To historyczny, mierzalny efekt budowanej przez kilka lat pozycji na rynku, której skutkiem jest konkretna liczba miejsc pracy w naszym rolnictwie i przetwórstwie.

Jest jeszcze jeden istotny argument za współpracą – dywersyfikacja. Trudno nie dostrzegać wpływu pandemii na światową gospodarkę, w tym na kraje rozwinięte. Polscy eksporterzy są obecnie niejako uzależnieni od Unii Europejskiej – tam trafia 80 proc. naszego eksportu. Ostatnie dane wskazują, że liczba zakażeń w wielu europejskich krajach rośnie, możliwe są jakieś formy kolejnych ograniczeń. Większość prognoz wskazuje również, że recesja w Europie, także u naszych partnerów handlowych będzie znacznie większa niż w Polsce. To z kolei może przełożyć się na zmniejszenie zamówień u naszych eksporterów i w tak niepewnych czasach z czysto biznesowej przezorności warto myśleć o alternatywie i innych rynkach. Chiny ze względu na swój potencjał wydają się naturalnym wyborem.

Jak to zrobić?

Brak wielkich kontraktów z Chinami – tzn. takich które trafiły by na czołówki gazet, wynika z tego, że pierwsza inwestycja jaką trzeba zrobić decydując się na robienie interesów w tym kraju to inwestycja w czas. Zagraniczne firmy często okazują się zbyt niecierpliwe, tymczasem powodzenie biznesu zależy od zbudowania osobistej relacji. Chińczycy z reguły nie robią dużych interesów z tymi, których nie znają i którym nie ufają. To wymaga czasu i poznania kultury tego kraju.

Drugim błędem, jaki często popełniają firmy, które chcą podbić chiński rynek, jest traktowanie go jako monolit. Tymczasem jest to kraj nieprawdopodobnie zróżnicowany. Oferta z jaką występuje eksporter musi być dostosowana do potrzeb i upodobań lokalnego (tam oznacza to wciąż wielomilionowy) rynku. Są na przykład regiony Chin, gdzie nie sprzedamy dezodorantów, w innych pewne wyroby cukiernicze mogą okazać się za słodkie dla lokalnych konsumentów. Dlatego potrzebne są czas i cierpliwość by poznać specyfikę, ale i zdobyć zaufanie kontrahentów. To potem procentuje.

Warto podkreślić, że skupienie się na lokalnych rynkach, na określonym regionie nie musi oznaczać ograniczenia skali możliwej ekspansji. Często nie zdajemy sobie sprawy, jak olbrzymie są owe lokalne rynki i jakie stwarzają możliwości. Dość wspomnieć, że tylko jedno miasto – Szanghaj to 23 mln mieszkańców. Aby uzmysłowić sobie o jakim molochu mówimy dość wspomnieć, że jest tam 530 stacji metra. A wyobraźmy sobie tych wszystkich konsumentów, wszystkie zlokalizowane tam firmy i instytucje – to olbrzymi potencjał. A mowa tylko o jednym mieście.

Już teraz na chińskim rynku obecni są (i cenieni) polscy producenci żywności, ale jest miejsce dla innych branż – np. znakomicie rozwijającej się obecnie w Polsce branży gier komputerowych. Polskie firmy natrafią tu na bardzo chłonny rynek. Drugim nasuwającym się obszarem, gdzie można odnieść w Chinach sukces jest szeroko pojęta branża ochrony środowiska. Kraj ten od kilku lat intensywnie redukuje zanieczyszczenia, rozwija energetykę odnawialną – z powodzeniem, po wielu latach nad słynącym ze smogu Pekinem można ujrzeć błękitne niebo. Popyt na związane z tym towary i usługi będzie w najbliższych latach bardzo duży.

Jak nas widzą, tak z nami handlują

Z punktu widzenia administracji państwowej warto byłoby dołożyć starań, by zbudować w Chinach dobry wizerunek polski. Sprawić by Polska była silną marką, by nasz kraj był tam znany i dobrze się kojarzył. Przykłady innych krajów, które odniosły sukcesy na tym rynku, pokazują jak bardzo to istotne. Bardzo silną markę mają tam Niemcy i nie przypadkowo lwia część niemieckiego eksportu trafia właśnie do Chin. Można powiedzieć, że mówimy o przemysłowej potędze, ale i malutka w porównaniu Nowa Zelandia mocno popracowała nad swoim wizerunkiem w Chinach i obecnie ma silniejszą pozycję na tamtym rynku niż znacznie większa Australia – a też przecież związana mocnymi więzami gospodarczymi z Państwem Środka.

W grę nie muszą wchodzić działania stricte biznesowe. Należy wykorzystać posiadane atuty. Sporo dobrego mogłaby na przykład przynieść promocja Polski jako celu turystycznego – mamy sporo pięknych miejsc, które z pewnością byłyby docenione przez Chińczyków. Inny przykład: w Chinach bardzo popularna jest muzyka Fryderyka Chopina. Można sobie przecież wyobrazić organizację festwialu chopinowskiego pod patronatem władz obu krajów. Przykłady można mnożyć.

Wzajemnemu poznaniu się i budowie niezbędnego przy biznesie w tej części świata zaufania, może znakomicie służyć współpraca kulturalna we wszelakich formach – koprodukcje filmowe, festiwale muzyczne itp.

Perspektywy do rozwoju polsko-chińskich relacji handlowych są obecnie bardzo dobre, co nie znaczy, że nie ma żadnych ryzyk – gospodarczych czy również politycznych. W czasie niezwykle dynamicznych zmian otoczenia i niepewności jakie obecnie obserwujemy, kluczowa jest stabilność partnerskich relacji i utrzymanie długofalowej perspektywy działań z korzyścią dla relacji – i tych handlowych, i tych społecznych.