Muzyka, która pomaga w sprzedaży. Jak dźwięk wpływa na decyzje klientów

Konkurencja o uwagę klienta jest bezwzględna, a najcenniejszą walutą w relacjach biznesowych staje się jego czas. Wystarczy moment zawahania, by zrezygnował z usługi - pisze Karol Kościński, dyrektor generalny Stowarzyszenia Autorów ZAiK

W świecie ofert online często decyduje to, co konsument zobaczy i co zatrzyma jego uwagę. W sprzedaży bezpośredniej znaczenie mają detale – wystrój wnętrza, zapach czy układ przestrzeni. Często jednak pomija się jedno z najpotężniejszych narzędzi wpływu: muzykę.

Stoisz w alejce supermarketu, wśród rzędów butelek z etykietami z całego świata. Z głośników płynie muzyka – raz francuski akordeon, raz niemiecki folk. Bez większego zastanowienia sięgasz po wino z kraju, z którym kojarzysz słyszaną melodię.

Już w 1999 r. Alan North, David Hargreaves i Jennifer McKendrick udowodnili, że muzyka potrafi decydować o naszych wyborach. W eksperymencie ustalili, że niemieckie utwory zwiększały sprzedaż win niemieckich, a francuskie – francuskich. Najciekawsze jednak, że większość badanych konsumentów nie była świadoma tego wpływu. Pytani o powody zakupu rzadko wskazywali muzykę jako czynnik decydujący.

Tymczasem dzwięk może ona wpływać nie tylko na rodzaj kupowanych produktów. Badanie przeprowadzone przez Klemensa M. Knoeferle’a w 2012 r. wykazało, że wolne tempo muzyki wpłynęło na zwiększenie sprzedaży w sklepach detalicznych o 12 proc. Różne rodzaje i gatunki muzyczne mogą skutecznie zmienić nasz nastrój: pobudzać, uspokajać, relaksować, wzruszać lub dodawać energii. Mogą też zatrzymać nas w lokalu, albo... wypchnąć z niego na ulicę.

Klienci zostają dłużej, a biznes zarabia więcej

Według raportu MRC Data z 2021 r. aż 84,5 proc. klientów zwraca uwagę na muzykę w sklepach, a ponad 40 proc. zostaje dłużej w miejscach, gdzie podobają im się brzmienia. W restauracjach te proporcje wyglądają niemal identycznie. A jeśli klienci zostaną dłużej – zostawią w lokalu więcej pieniędzy.

Z tego samego raportu wynika, że 41 proc. amerykańskich konsumentów wyda więcej, jeśli muzyka im odpowiada, a podobna liczba przyznaje, że brzmienia wpływają na ich lojalność wobec firmy i powtarzalność zakupów. Jaka muzyka im odpowiada? Pop, rock, easy listening to gatunki muzyczne najbardziej preferowane przez klientów w miejscach komercyjnych. A jeśli pop – to znany i lubiany, najlepiej jako mieszanka starych i nowych hitów.

Już w 1999 r. Alan North, David Hargreaves i Jennifer McKendrick udowodnili, że muzyka potrafi decydować o naszych wyborach

Coroczne raporty IFPI (międzynarodowej organizacji non profit reprezentującej przemysł fonograficzny) wyraźnie pokazują, że muzyka zajmuje coraz ważniejsze miejsce w życiu społecznym konsumentów. Polacy poświęcają jej średnio ponad trzy godziny dziennie – nie tylko gdy są sami, lecz także w pracy czy podczas spotkań towarzyskich.

Muzyka znana i lubiana, czyli licencjonowana

Nie każdy przedsiębiorca uwzględnia w swoich kalkulacjach to, co pokazuje nauka. Badania Soundtrack Your Brand i MRC Data dowodzą, że konsumenci, budując swoją relację z marką, wchodzą w interakcje z odtwarzaną muzyką: 73 proc. osób podejmuje działanie po usłyszeniu utworu w sklepie czy restauracji – niemal połowa szuka tekstu piosenki, 25 proc. używa aplikacji Shazam, a 13 proc. pyta obsługi, co właśnie gra.

Legalne źródła dają niepodważalne biznesowe korzyści – dzięki temu klienci mogą słuchać takiej muzyki, której sami słuchaliby w streamingu czy radiu. Również pracownicy są bardziej zadowoleni, jeśli mogą słuchać dobrej jakości muzyki. Zagadnienia te zostały szerzej omówione w kampanii ZAiKS-u Muzyka Napędza Biznes, muzykadlabiznesu.pl – opartej na faktach i badaniach dotyczących zachowań konsumentów.
Muzyka sprzedaje – a czasem potrafi sprzedać znacznie więcej, niż właściciel lokalu mógłby się spodziewać.©℗