Dla wielu firm z Europy Środkowej rozwój w latach 90. opierał się na byciu podwykonawcą lub produkcji licencyjnych marek. Podobnie było w przypadku istniejącej już od 30 lat firmy KROSS, która początkowo wytwarzała rowery na zamówienie dużych sieci handlowych i sprzedawała rowery innych marek. Jednak już w 1998 r. firma zdecydowała się na budowę swojej pozycji w oparciu o markę własną i oparcie ekspansji zagranicznej nie na przejmowaniu lokalnych brandów, ale budowaniu własnego wizerunku.
Dziś jednoślady z charakterystycznym logotypem można spotkać na ścieżkach rowerowych w całej Europie.
– Polskie firmy muszą uwierzyć, że konkurencja cenowa nie jest czymś, czym naprawdę można wygrać. To nie jest tak, że produkt musi być tani, bo tylko wtedy się sprzeda. Naszym zdaniem i w Polsce, i za granicą liczy się solidna marka, która odpowiada na zapotrzebowanie klientów. Dlatego nasze działania eksportowe związane są z prezentowaniem naszego produktu i naszej marki, która jest przyjazna użytkownikom – przekonuje odpowiedzialny za sprzedaż wiceprezes Filip Wojciechowski.
Takie podejście sprawia, że polskie firmy coraz częściej i coraz skuteczniej konkurują z producentami z UE. Jakość, nowoczesność, technologia, funkcjonalność i design to kluczowe przewagi na rynku europejskim. Czynnik ceny jest zdecydowanie mniej istotny. Widać to też na polskim rynku, gdzie w ostatnich latach konsumenci realizując swoje pasje, chcą przede wszystkim jakości.
W przypadku KROSS sprzedaż zagraniczna to już 1/3 rocznego przychodu. Firma rozwija sieć sprzedaży w Czechach, na Słowacji, Węgrzech, w krajach nadbałtyckich, w Europie Zachodniej, a ostatnio także na drugiej półkuli.
– Tylko w tym roku sprzedaliśmy kilkaset rowerów w Australii. W planach mamy także eksport do Ameryki Południowej. Cały czas skupiamy się na ekspansji i poszerzaniu zasięgu na zagranicznych rynkach. W przypadku Australii czy Ameryki Południowej ma to podwójne znaczenie – sprzedając tam produkty jesienią czy zimą, niwelujemy sezonowość, z którą mamy do czynienia w Europie – przekonuje Kacper Sosnowski, członek zarządu KROSS.
Z naszego doświadczenia wynika, że prowadząc ekspansję zagraniczną, warto kierować się zasadą „sprzedajesz lokalnie – działasz i myślisz lokalnie”. To doświadczenie, które spółka zdobyła po przejęciu Multicycle, firmy z 40-letnią historią działającą w Holandii – europejskiej kolebce rowerów.
– Przy wchodzeniu na tamtejszy rynek szybko musieliśmy się nauczyć, w jaki sposób budować międzynarodową wartość i markę. Tam wszystko było inne: sieć sprzedaży, portfolio, pracownicy, menedżerowie. Co ciekawe, na początku chcieliśmy zarządzać spółką, zatrudniając polskich prezesów, dziś wiemy, że lepszym rozwiązaniem jest poszukanie sprawnego, lokalnego szefa zarządu – opowiada Kacper Sosnowski.
Jedną z najważniejszych wartości jest fakt, że holenderscy menedżerowie doskonale znają tamtejszy rynek, a jest on jednym z najbardziej dojrzałych rowerowych rynków na świecie. Od polskiego różni się w wielu punktach, zaczynając od innych reguł współpracy z dealerami, a kończąc na różnicach produktowych. Mimo że rowery na pierwszy rzut oka mogą się wydawać podobne, to są zupełnie inne. Do tego Holendrzy są jeszcze bardziej wymagający niż polski konsument, zwłaszcza przy takiej marce premium, jaką jest Multicycle.
Przy działaniach na rynku holenderskim szybko uwidoczniły się różnice kulturowe. Tempo pracy Polaków jest bardzo wysokie. W Holandii jest znacznie spokojniejsze. Zatrudnienie lokalnego menedżera pozwala przełożyć te różnice zarówno na język, styl pracy, jak i podejście do całego procesu. Ważnym aspektem jest także znajomość lokalnego prawa pracy, które znacznie różni się od polskiego. Zdobycie i zrozumienie tej specjalistycznej wiedzy jest czasochłonne, zatrudnienie holenderskiego menedżera pomaga ten czas oszczędzić.
W utrzymaniu pozycji na zagraniczny rynkach, szczególnie teraz, bardzo ważny jest nacisk na R&D. Dzięki temu produkty mogą konkurować z tymi wytwarzanymi w innych krajach Unii Europejskiej. Ale zgodnie z trendami dużą wagę należy też położyć na odpowiednie działania marketingowe. W naszym przypadku, aby istnieć stale w świadomości zagranicznych konsumentów, postawiliśmy na budowę międzynarodowego, profesjonalnego teamu kolarskiego z Mają Włoszczowską na czele.
– Nasz KROSS Racing Team bardzo często przyciąga zagranicznych partnerów, którzy sami się do nas zgłaszają i chcą z nami współpracować. Wiedzą, że zawodnicy jeżdżą na najlepszym sprzęcie, a to buduje naszą markę i pozycję za granicą – przekonuje Filip Wojciechowski.
Trwająca w Europie pandemia na początku sezonu pokrzyżowała plany polskich producentów. Jednak w kolejnych miesiącach okazało się, że zarówno w Polsce, jak i w Europie rozpoczął się prawdziwy boom na rowery. Europejczycy wybierali rower nie tylko jako sposób na rekreację, ale także dobry i bezpieczny środek dojazdu do pracy.