Sprzedaż jest jednym z najważniejszych elementów funkcjonowania każdej firmy. Skuteczność działań handlowych może zdecydować o sukcesie lub porażce przedsiębiorstwa na rynku. Jakie czynniki wpływają na sukces w sprzedaży? Czy jest to wynik pracy dobrego działu handlowego pod wodzą lidera, innowacyjnych strategii sprzedaży, czy też relacji z klientem? Odpowiedzi na te pytania szukaliśmy w rozmowie z Jackiem Lichoniem, dyrektorem sprzedaży w firmie IFS.

Trzy filary skutecznej sprzedaży

Jacek Lichoń, bazując na swoim 30-letnim doświadczeniu w sprzedaży, wskazuje na trzy fundamentalne filary skutecznej sprzedaży: elastyczność, zaufanie i partnerstwo.

Elastyczność oznacza zdolność firmy do dostosowywania się do indywidualnych potrzeb klientów. Każde przedsiębiorstwo ma swoje unikalne cechy i przewagi konkurencyjne, które powinny być uwzględnione podczas implementacji nowych systemów. Uniwersalne standardy mogą nie być wystarczające, ponieważ każda firma jest inna i wymaga spersonalizowanych rozwiązań.

Pomimo postępującej digitalizacji, sprzedaż systemów ERP (Enterprise Resource Planning) wciąż opiera się na relacjach międzyludzkich. Kluczowe jest zaufanie między sprzedawcą a klientem. Ludzie nadal odgrywają centralną rolę w procesie sprzedaży, co potwierdza, że technologia nie zastąpi całkowicie ludzkiego elementu.

Partnerstwo jest kluczowe w długoterminowych relacjach biznesowych. Systemy ERP to inwestycje na lata, dlatego wybór odpowiedniego partnera technologicznego, który będzie wspierał rozwój firmy i dostosowywał się do jej potrzeb, jest niezwykle istotny.

Słuchanie klienta

Kluczem do sukcesu jest umiejętność słuchania klienta i reagowania na jego potrzeby. Jacek Lichoń podkreśla, że to właśnie brak czasu często jest największym wyzwaniem w budowaniu relacji z klientem. Dlatego tak ważne jest, aby sprzedawcy byli ekspertami w swojej dziedzinie i potrafili doradzić klientowi na każdym poziomie, od specjalistów po prezesów firm.

Rynkowe trendy

Obecnie największym trendem wpływającym na branżę jest sztuczna inteligencja (AI). AI ma ogromny potencjał do poprawy efektywności w różnych obszarach działalności firmy, od produkcji po zarządzanie zasobami. Rozwój sieci 5G, bezpieczeństwo danych oraz nowe rodzaje komputerów również będą miały znaczący wpływ na przyszłość sprzedaży systemów ERP.

Personalizacja i standardy

Sprzedaż dużych systemów ERP wymaga personalizacji oferty dla każdego klienta. Firmy muszą dostosowywać swoje rozwiązania do specyficznych potrzeb i celów biznesowych swoich klientów. Jednocześnie, dzielenie się najlepszymi praktykami z różnych sektorów może pomóc klientom w osiągnięciu lepszych wyników.

Współpraca z MIT i unikatowe rozwiązania

IFS współpracuje z MIT, co pozwala na wdrażanie najnowszych osiągnięć w dziedzinie sztucznej inteligencji i optymalizacji procesów. Dzięki temu firma może oferować swoim klientom najlepsze rozwiązania na rynku, które są jednocześnie elastyczne i dopasowane do ich indywidualnych potrzeb.

Sukces w sprzedaży to wynik połączenia wielu elementów: elastyczności, zaufania, partnerstwa oraz umiejętności słuchania i reagowania na potrzeby klientów. Innowacyjne technologie, takie jak sztuczna inteligencja, odgrywają coraz większą rolę, jednak to ludzie nadal pozostają kluczowym elementem w budowaniu trwałych relacji biznesowych. Współpraca z klientem, dostosowanie oferty do jego specyficznych potrzeb oraz ciągłe doskonalenie kompetencji są fundamentem skutecznej sprzedaży w dzisiejszym dynamicznym świecie biznesu.